防范销售雷区【7页】.docVIP

防范销售雷区,谨慎才能成交  销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。 　但是他们不知道销售雷区的危险 销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。 　　销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失 其实不然，销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。 1、??盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向 营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将触雷身亡--销售失败。 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 　　但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 　　她泪水汪汪，连连倒苦水：没想到，真是没想到…… 　　（提示：因为没想到，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。）???? 她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。 　　当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。 　　（提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。） 她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几 次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。 　　当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。 　　（提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些 锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。）半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告 诉她说：在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一 位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。 　　姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了煮熟的鸭子。副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。（提示：姚到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后 的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信 息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。） 姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由 总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备 部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成 员，他还主动到公司员工中间去调查摸底……竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。 ? 现在我们来分析一下姚的销售过程中出现了哪些危险的障碍，看看是什么东西在阻碍 她获得最后的成功： （１）不清楚客户单位四种购买者的身份情况，很主观地将技术买者（副总裁）当成了 最后拍板的决策买者。 （2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时 了解和掌握客户单位的整体购买倾向。 　　（3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户 单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。 　　（4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解