星河时代A2区营销策略执行案1031【62页】.pptVIP

* * 认筹方案 解筹口径： 解筹时间和方式暂时未定，预计会按照上次认筹的时候一样，按认筹的先后顺序选房，所以越早认筹，优势越明显； 价格口径： 我们现在即将认购的是A1区的最后六席臻藏叠墅，在小区的正中央位置，景观和舒适都是最棒的，价格在700万至1000万元之间。 而在不久的未来，我们还将全新推出A2区新品，作为星河时代最后的一批新品，是为了致谢业主和压轴登场，卖完就没有这样的都会别墅了。 Thinking 思路 认筹时间 及 认筹形式 销售时间 及 销售建议 面临难题 及 应对策略 市场分析 及 竞品情况 A1区已成交的25套叠墅实现均价32815元/平，每套均价约710万； A1区叠墅成交主要集中在开盘后的四个月内，以10月份成交最多，13套；11月份成交4套，12月份成交5套，1月份成交3套，月均6套。 定价背景 1 片区紫麟山的联排别墅单套600-800万，成交速度为每2个月一套； 公园大地的别墅1300万起，近半年无成交； 逆市下高端客户的置业需求： 关内大平面豪宅，后海片区400万以上的房源，每周5-8套； 福田片区600万以上的房源，每周少于5套； 梅沙片区600万以上的房源，每周1-3套； 龙坂片区1000万以上的房源，每周2-3套； 定价背景 1 A2区销售建议 2 基于目前市场上的豪宅销售方式： 销售方式 优势 劣势 市场案例 现楼销售 1、不受政府限价的影响 2、可以实现较高的利润 1、销售等候期长 2、目前市场的销售速度较慢 3、不利于现金流的回笼 熙园山院、宝能太古城 以价换量 1、促进成交量 2、有利于现金流回笼 1、不利于项目形象的宣传 2、不利于后期实现较高的溢价 香山里、 首地容御 公园大地 溢价销售 1、实现较高的利润 2、收官之作，实现项目标杆的形象 1、不利于促进成交量 2、销售速度慢、不利于现金流的回笼 金地天悦湾、 基于项目的年度回款目标要求，需要加快项目的销售速度； 基于项目的标杆形象以及收官之作，需要实现合理的价格利润； 基于项目中心价值的兑现，高端配套逐步完善，可以实现较高的价格实现； 基于项目销售所处的市场环境，因此，项目需要进行合理的定价； 在认筹期间，诚意客户进行房号锁定，直接暗解。 The End ! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1 降 价 龙华花半里——“零损承诺”的降价活动，开盘一个月价格由1.7元/平米降到1.3万元/平米,直降4000千元；10月18日推出400套78-86平米2-3房单位，成交185套，9月开盘成交的客户，按本次开盘价格的折让比率，返还折扣金额； 首地容御——推出150套89平米的两房，价格由3.8万元/㎡（毛坯）降到3.2万元/㎡（带4000元/平精装），开盘成交103套，后续每周均30套的走量； 兰亭国际——中秋节推出62套房源，价格由3万元/㎡降到2.4万元/㎡，当天成交30套左右，后续每周3-6套的走量。 市场各楼盘表现 3 2 噱 头 公园大地“换房革命” 国庆期间万科清林径“比房行动” “针对市场冷淡，客户观望心理严重”，推出——“1000万信心保障+3天无条件退订再赠500元比房加油卡”，号称“比房行动” “针对市场冷淡，客户无名额”，推出——“5万抵28万的换房基金申请”，号称“换房革命” 市场各楼盘表现 3 10月15日万科棠越推出“竞墅行动” “针对别墅高端客户当前观望、对比心态”，推出——“提供置业所需的价值点，主动让客户去市场比较，以此突出项目优势，坚定客户信心”； 参与万科棠越“竞墅行动”成功填写“竞墅攻略卡”，客户即可享受四重惊喜礼遇，包括Ipad2、旅游卡、加油卡等丰厚礼品及额外10万元购房优惠。 10月18日万科公园里“一步到位”购房季 买房送精装，购125平米四房送价值2000元/平米的精装; 所有认购客均可获赠价值8万元私家基金,品牌家私,家居用品； 所有认购客均可参与“品牌家电大礼”砸金蛋活动； 购房送名车优惠券。 10月22日中央原著“挑剔革命” 买房要挑好户型，好品质的楼盘；中央原著豪宅品质，经得起挑剔； 中央原著启动诚意登记，126—153㎡新品单位优惠申请中 ，10万认筹金。 3 渠 道 三级市场转介成为各楼盘的香勃勃,提高转介点数或者增加奖励 项目 转介点数 转介奖励 摩尔城 转介3%, 报销100元的士费 公园大地 高层2.5%,复式3%,别墅3.5%; 带客上门可报销车费和获赠50元手机充值卡;转客认筹奖励现金200元; 珑瑜 转介2.5% 上门报销车费,成交1万元佣金奖励 睿智华庭 转介2.5% 上门报销车