高级策略销售【31页】.pptVIP

策略销售 策略九问 课程简介 内容介绍： 客户不签单，我也没有办法！ 精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！ 煮熟的鸭子，怎么就飞了！ 单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！ 如果你遇到过上述情况，怎么办？ 思考1： 在复杂多变的大项目中赢得了最后的胜利，是“运气”？是“勤奋”？ 还是“良好的关系”？ 思考2： 在古代的战争中，形势、策略与战术之间，是什么关系？ 规则介绍 最终决策者EB 应用选型UB 最终拍板做出决策 关键使用单位 技术选型T B 顾问/指导者Coach 标准的制定与把关 能够指导销售 客户的反馈态度 客户的支持程度 热情拥护 -----+5 大力支持 ------+4 支持 -------+3 有兴趣 -------+2 认知相同 ------+1 应该不会拒绝 ---- -1 不感兴趣 ---- -2 作负面评价 ---- -3 抗拒你的建议 ----- -4 支持你的对手 ---- -5 策略就问---第一问 第一问：客户究竟要什么？ - 需求范畴和目标清晰吗？ - 这是客户的认知吗？ - 客户还有选择的其他方案吗？ 明确“单一销售目标（SSO）”时，需要问自己： 跟我有关系吗：是不是与我们的产品/方案/服务直接相关？ 清晰具体吗：给谁、给什么、给那些、谁用、用它做什么？ 有预算吗：客户准备花多少钱？ 有期限吗：截止到具体什么时间能完成？ 有竞争吗：除了我客户还有别的什么选择吗？ 反复问自己：这是我的认知，还是客户的认知？ 策略九问---第二问 第二问：我的位置在哪里？ - 项目到了什么阶段？ - 客户紧迫程度怎么样？ - 项目可能拖期或停滞吗？ - 我们在竞争中处于什么位置？ 确定自己的位置时要考虑 项目所处阶段：现在处在什么样的漏斗阶段？何以证明？ 客户紧迫程度：客户很紧急吗？还是正选型、着手引入、还是以后再说？ 竞争对手：竞争对手是谁？只有一家参与，是不是真的没有竞争？ 竞争形势：和对手比，我领先还是落后？什么程度？为什么？ 充分的证据和客户经理的直觉一样重要！ 策略九问--第三问 第三问：如何识别关键人 - 有那些影响决策的关键人？ - 他们分别扮演什么角色？ - 我们的覆盖足够全面吗？ 角色：最终决策者---EB 每个项目只有一个最终决策者，不需要在请示谁 可能是一个人、也可能是一个团体，如：董事会/委员会 - 有资金的使用权和审批权 - 拥有否决权 - 可以说“同意”并使之变成现实 关注：方案的性价比和对企业的影响 疑问：“这次投资我会得到什么回报？” 角色：应用选型者--UB 判断对自己工作绩效的影响 通常有一个或多个人 - 使用你的产品或方案 - 对你的解决方案带有个人感情 - 其成功与你的方案有直接关系 关注：未来需要完成的工作 疑问：“这对我的工作职责会有什么影响？” 角色：技术选型者--TB 负责筛选，通常有几个人或许是多个人 - 选出符合要求的产品或方案 - 严格把关明确标准和规范 - 没有最终审批权 - 可以通过筛选否决某供应商 关注：在其专业范围内是否满足要求 疑问：“这一项能满足特定的标准吗？” 角色：顾问/指导者--Coach 做为销售指导者 至少要积极的发展一名Coach 教练可以提供和解释以下信息： - 该项目的真实性和有效性 - 决策者的反馈态度 - 你制定战略战术的其他信息 Coach的三个标准： - 他完全信任你，你完全信任他 - 决策层完全信任他 - 他对你有十足的信