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商谈策划书 一、谈判双方背景 1、沃尔沃汽车公司 沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高的声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处，美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首，沃尔沃汽车公司历史悠久，到1937年，汽车年产量已达1万辆，随后，公司向经营多元化发展，业务逐渐向生产资料和生活资料、能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。 1999年，福特64．5亿美元收购 劣势(W)： （1）管理经验有限 在吉利宁波基地，汽车生产还处在初级阶段，与福特的生产线相比，两者确实不是一个数量级。 （2）人才战略实力有限 我们不否认吉利有不少人才，但吉利面对一个著名品牌，究竟有多少知晓汽车战略和运营汽车产销策略的将才帅才，就值得思考了。因此，有识之士提出，当务之急是收购人才，收购某些单项技术和汽车零部件企业的好时机，而不是去急于收购国外的汽车品牌。因为，沃尔沃的资产和品牌结构很复杂，就是吉利买下了沃尔沃，是不是能够消化得了? （3）吉利与沃尔沃品牌悬殊太大 早时的“歧视”会带来收购后的更多“歧视”。谁都知道，吉利的自主品牌所谓的一花独秀，也只是停留在我们的媒体宣传上，就是在国内的大中城市，购买吉利的人并不多，遇到的歧视不在少数。吉利的口号也是“造中国人能买得起的好车”。既是买得起，就注定了它低端车的定位。那么真要和沃尔沃结合，一经转变，不知吉利能不能承受得起。 机遇(O)： （1）国内汽车行业正在回暖 （2）中国汽车行业需要注入新的血液 （3）汽车行业消费者需求潜力巨大 威胁(T)： （1）金融危机仍给全球汽车行业带来巨大冲击 （2）消费者对进口车具有偏好倾向 （3）收购后的整合问题不容忽视 谈判方案策划 议题 谈判目标一 谈判目标二 谈判目标三 并购费（单位：亿美元） 15亿 100%股权 19亿 80%股权 20%支票 24亿 70%股权 30%支票 人员整合 裁员29% 吉利公司占新子公司董事会席位1/2 裁员23% 吉利公司占新子公司董事会席位1/3 裁员20% 吉利公司占新子公司董事会席位1/4 技术转让 90% 75% 50% 2、谈判准备资料： 相关法律资料、合同范本、对方信息资料、财务资料、我方可公开资料。 实际谈判 谈判策略 A、开局阶段（对于与沃尔沃公司谈判时，尽可能秉着第二种互利共赢的方式进行开局，让对方看到我们诚意。） 1）方案一：坦诚式开局； 我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的 基础上，得到甲方的认同。 2）方案二：一致式开局； 我方与甲方本着利益双赢的原则， 在谈判开局阶段， 以互利互惠的谈判意识， 相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。 3）方案三：强硬式开局； 根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取 此方案，以获得甲方的重视。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。 B、交锋阶段（与沃尔沃谈判中，无论进展是否顺利，都不能粗鲁失言，掌握交锋技巧，争取谈判在融洽的氛围中进行，但是对我方原则上的问题和利益的底盘不能轻易言弃。） 1）探测对手。谈判双方以开场陈述的方式，将双方各自的观点、立场、内容等谈判情况，向对方讲说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，从而寻找双方的共同利益，为下一步的顺利谈判打下基础。其中应注意两点： a、简明扼要，措辞清楚； b、将利益放在双方角度，避免猜疑，以防节外生枝。 2）议价阶段 a、若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差 别策略或对比策略。 b、若我方先报价：根据预期价格报最低价。 3)谈判技巧： a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 d、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益。 e、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 f、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 4）让步阶段 在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略 做出相应的让步： a、“色拉米”让步策略 根据我方和对方