百货商场商务谈判策划案.docVIP

百货商场商务谈判策划方案 背景分析 1.己方：刚接手了珠海市的某百货商场，因租金涨幅过大而剩下三分之二都租不出去。商城重新装修，花费的资金希望可以从租户租金中要回，我方在考虑了我们商城的地段，物价水平的上涨，还有我们商城的自身定位对商铺租金进行了调整，虽然短期内会遭到租户的反对，但从长远看来，这个那么大涨幅是必须的。 2.对方：租金涨幅过大，远远超过了预期，因此不是很想继续在该商场租用商铺。有部分小本经营的租户负担不起租金如此大的涨幅，也有部分的租户可能认为该商城的铺位不值得如此高的租金。 3.行业/竞争分析：百货企业区域发展，一是区域发展空间巨大。不仅区域中心城市的次核心商圈和次中心城市的核心商圈尚有空间，而且二线城市的核心商圈空间更大。二是区域品牌号召力辐射性强。由于大部分品牌实行区域代理，区域品牌的资源共享性强，新店培育期的承受能力强，因此区域发展在品牌招商上往往是事半功倍。三是市场环境好。外地扩展往往受到本土商业的挤压，缺乏公共关系的支持，而这些在区域发展中都不存在。3年不变，从第4年开始每年递增10%； C．奖励营业额 D．由我方（商场）举办活动，如有些商场的抽奖活动或周年庆，举办活动费用我方出，租户就可增加营业额从中获利 E.租金全年缴清的给折扣 僵局处理策略 商务谈判中虽然双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。因此为了使谈判能够顺利进行以及确保我方能够在谈判中处于优势地位，需要有针对性的寻找突破僵局的策略和方法。 采取横向式的谈判 当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 采取替代方案 当我方一种方案遇到障碍时，可以提供另一种备选方案给对方选择。例如，当我方提出的租金价格使对方不满意，我方就可以在不降租金的情况下采取给商场举办活动等方式变相为租户提供利益。 运用休会策略 谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时难以继续，休会是一个较好的缓和办法。经过一段时间休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题就比较容易沟通和解决。 有效的退让 有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。 改变谈判环境 改变谈判环境就是把原来严肃紧张的谈判室改为轻松愉快的环境，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉，了解，消除彼此隔阂，但办案中就比较不适用了。 攻克“领头羊” 由于本案中我方的谈判对象是新老租户，他们并不是一个单独的个体，而是一个群体，谈判时也不可能是所有租户出席，他们会派他们当中的一些代表或是领头羊来与我方谈判，他们在租户中往往有比较高的权威，所以首先最需要的是攻克这些“领头羊”。 利用调节人 有时候当双方僵持不下时，如果有个中间调节人出面，将会有利于谈判的顺利进行。例如本案中，如果政府能够作为调解人，当我方与租户谈判产生分歧，政府在中间给予调节，给租户一些如税收方面的优惠，将祝我方谈判成功。 8、更换谈判人员或由领导出面 由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员。在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。 角色移位 从对方角度思考问题，或设法引导对方站在我方立场上来思考问题，双方给予彼此多些了解，找到更多共同点，筑造双方都能接受的合理方案。 10、据理力争 对于对方提出的一些不合理要求，特别是一些原则上的问题所表现的蛮横无理时，要做出明确而坚决的反应。 谈判议程安排 时间安排 谈判日程安排 2011年7月11日 9:00 —— 12:00 上午谈判 12:00 —— 1:00 午餐 3:00 —— 6:00 下午谈判 2011年7月12日 9:00 —— 12:00 上午谈判 12:00 —— 1:00 午餐 3:00 —— 6:00 下午谈判 谈判议程安排 2011年7月11日 上午：9:00 —— 10:00 中方陈述 10:00 —— 11:00 我方陈述 11:00 —— 12:00 租金价格谈判 下午: 3:00 —— 5:00 租金价格谈判 5:00 —— 6:00 租金的期限、支付方式磋商 2011年7月1