拜访计划对企业重要性.docxVIP

企业中，只有不到30%的销售总监关注销售的拜访计划，只有不到20%的销售总监会为销售制定拜访计划。 客户拜访是销售中最重要的工作，是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一，因此是销售管理的重中之重。绝大多数销售总监或者销售经理都会关注客户拜访，在询问销售一天工作的时候，一般都会问，今天你去拜访了谁，都谈了些什么，有什么效果之类。可见，销售管理者都知道客户拜访这事儿的重要性。 ???????我们去健身房就能发现，在健身房里健身的，大多是身材保持的不错的，甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女，反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。越是拖沓的人，越不愿意去健身房，经常会为自己找各种理由，身材也就越来越差。能坚持锻炼，为自己做好健身计划的，往往会取得很好的成绩（保持良好的身材），而这部分人，是少数。销售也是一样，能认真为自己做好拜访计划的销售，凤毛麟角。 ???????销售是拖沓症最典型的患者，如果不跟进销售的客户拜访，那么销售拜访客户的数量是一定很低的。我们能看到的早起的销售很少见，早上9点才出门拜访客户的销售，已经算是勤快的了。当然，很多销售会为自己的拖沓行为找出各种理由，比如客户早上不方便，已经约好了客户10点见面等等。 拖沓症还并不是销售拜访客户唯一的敌人，还有一个是恐惧。如果我说销售会害怕拜访客户，那一定会被很多人笑话，但实际上确实如此，大部分销售都喜欢去拜访和自己比较合得来的客户，对自己比较客气的客户，比较好打交道的客户。而遇到难缠的客户，脾气不好的客户，往往就很发怵，即使是这个客户很重要，也不愿意去拜访，年轻的销售在接触年纪大的，有一定身份地位的领导时，特别容易出现这种情况。 ??制定拜访计划本身就是一个很麻烦的工作，很多销售管理者会追求一个稍微简单一些的管理方法，比如直接告知销售，某类客户需要在多长的周期内拜访一次，必须要达到，让销售人员在微外勤上做好每次客户拜访的记录，如果达不到拜访的要求，能够提醒管理者或者提醒销售自己。这样也算退而求其次了吧。