推销学作业办公用品推销的方案.docxVIP

（一）简述题１、简述规范式介绍，要点式介绍，详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？答：规范式介绍的优点：1保证了推销员完整而精确的介绍，2规范式介绍总结了许多成功推销员所使用过的方法和技术，3有助于培养推销新人，4比较节省时间，5通常主动回答了顾客可能提出的问题。缺点是：1容易显得呆板，缺少灵活性，2阻止了潜在客户参与，交流的机会，3一旦被顾客的提问打乱要重新开始就很难，5不适应于用于电话与客户联系的推销。规范式介绍适用于上门推销。要点式介绍的优点：1比较灵活，2推销员的支配地位相对减弱，顾客的需求观点可以更多的考虑，3推销员的思路很容易恢复；缺点：1.当推销员临场发挥不好时，就不能充分说明产品的性能特点，容易偏离思路，2由于不要求死记硬背，推销员容易事先准备不充分。要点式介绍适用于各种推销方式。详细说明介绍的优点：1推销员可以认真的了解客户的需求，2可以让推销员有足够的时间拟订销售建议书，3可以树立推销员的信誉；缺点：1费用过高，风险较大，2由于担心推销员心存偏见，顾客可能反对推销员做实地调查，3有的推销员以做调查为名，其实只是为了获得与客户见面的机会，使得许多客户心存戒心。详细说明介绍适于办公设备或成套工业设备的推销。２、吉姆公式所表达的意义是什么？　答：吉姆（ＧＥＭ）公式也可称为“产品（goods）”，公司（enterprise）,推销员（man/mysef）。吉姆公式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品，相信自己所代表的公司，相信自己的基础上，推销员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能使推销获得成功。对自身所代表的公司缺乏信任是非常危险的，对所推销的产品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心则是最致命的。３、推销与市场营销的联系与区别是什么？推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触，洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采购买行动的活动。市场营销是一个含义更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定目标市场，产品开发，定价，促销，以及今后服务等等，推销是市场营销活动的一部分，推销是市场营销的重要机能。实际上，营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，而传统推销重视是卖方的需要；营销的出发是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以满足消费者需要为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于技巧。４、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？推销方格理论是美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格理论，根据销售员在推销活动中推销员对完成销售定额与满足顾客需求之间进行兼顾与平衡这两个目标的重视程度，将推销员的心理分为事不关已型，顾客导向型，推销技术导向型，强力推销型和解决问题导向型五种类型，这就是著名推销方格理论。这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客，销售额之间的关系，以此规范推销员的行为，指出了最适宜的推销类型。５、推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式，费比模式各自的适用范围是什么？推销的爱达模式是择时一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，顾客的购买的欲望也就随之而产生，而后再促使顾客作出购买行动。爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，它适用于：①店堂的推销，②适用于新推销人员，③陌生顾客的推销，④易于携带的生活用品和办公用品。（二）以无锡新区中小学校为推销对象，按照推销过程的八个步骤策划办公用水笔,办公用纸的推销方案。1.寻找客户。充分利互联网资源，通过无锡教育网查找新区范围内共计有11所小学，8所中学，并通过各个学校的网站了学校详细概况和详细的地址，并将这些信息整理列入自己的客户名单。2.访问准备。访问前通过各种渠道了解清楚每个学校目前所使用的办公用的水笔和办公用纸的品牌，规格型号，价格，用量以及学校老师和办公用品负责人对这些东西的偏好，根据自己了解的情况为每一个学校有针对性准备一份推销资料，包括所推销的产品的价格，性能做好详细介绍，并与其它同类型产品包含目前客户所用的产品的比较，而且自己要牢记这些资料的内容，以便以约见客户的时候为客户做产品介绍。3.约见客户。先从离自己最近或最熟悉的学校入手，通过熟悉的朋友或亲戚介绍认识学校的相关负责人并约见，确定约见时间和地点。约见客户可以采用电话约，信件约见，直接上门约见或委托别人约见，根据客户的不同采用不同的方式。约见是事先取得客户的同意接见推销访问的行为过程，是推销的前导，约见可以节约推销人员和客户的时间，有利于成功接近客户并顺利进行推销洽谈，提高工作效率。4.推销