整车销售过控程制程序.docVIP

1 目的 对上海大众大众品牌系列轿车销售服务过程进行控制，确保销售的整车质量和服务质量符合规定要求。 2 范围 适用于从整车采购到交付及交付后回访活动的全过程的控制。 3 职责 3.1销售部依据上海大众《DOS手册》、《卓越销售核心流程》和公司的相关要求，负责整车销售服务过程控制。 3.2市场部负责车展与促销方案的策划并对活动进行总结分析。 3.3销售部配合服务部维修车间按照《PDI检查规范》、进行商品车检验及库存车定期检查。 4 工作程序 4.0整车销售过程控制流程图：附后。 4.1整车采购： 4.1.1本公司是上海大众的特许经销商，其作为本公司整车采购的合格供方，本公司只销售上海大众品牌系列轿车。 4.1.2根据市场需求信息、竞争对手分析，结合公司库存情况，销售部制定《年度销售计划》，经总经理审批后，在《请款单》上签字。由计划员根据《OMD功能使用手册》，在系统上制定《周订购计划》，进行采购。 4.1.3上海大众厂家通过第三方物流公司进行整车运输。 4.2进车检验和贮存 4.2.1上海大众送达车辆依据《整车交接单》收车并验收。在检验中，仓库管理员须根据公里数、车况等对车辆进行检验，并会同服务部相关人员按照上海大众《PDI检查规定》的要求进行检查，合格后服务部检查人员和仓库管理员在《整车交接单》和《PDI检查表》中签字确认。如有不合格项，在此单中注明原因，及时按《不合格品控制程序》进行处理。 4.2.2检查合格的车辆，仓库管理员将《车辆合格证》、《车辆一致性证书》、《整车交接单》转交销售支持，销售支持及时将车辆信息录入浪潮系统的《入库单》，其中记录发动机号、底盘号、合格证号、入库日期等。 4.2.3库管员按《整车仓储库房管理规定》采取相关保护措施，对商品车辆进行管理，防止商品车磕碰、划伤、损坏，做好防火、防盗等安全工作。 4.2.4当车辆达到检查要求时，库管员应及时通知销售总监，由销售总监通知售后服务部指定人员按《PDI检查规范》依据《商品车动态维护记录表》中规定的项目进行检查，并填写好记录。车辆出现问题时应及时向上级报告，并按《不合格品控制程序》和《商品车意外情况处理单》实施处理。确认合格后服务部检查人员和库管员双方签字后方可继续销售。 4.3销售价格控制 汽车销售价格管理按上海大众相关规定执行。 4.4整车销售 整车销售执行上海大众《卓越销售核心流程》中的要求，具体实施按“九大流程”要求进行。 4.4.1集客活动/获取销售机会 4.4.1.1公司常用的集客的方式有：展厅吸引、店内/外的活动、报纸杂志、电台广播、网络平台、车展、他人介绍等。 4.4.1.2销售顾问应及时将有关的顾客资料信息、购买车辆信息等信息录入OMD系统系统中。并分析顾客特征和需求，制定一对一的行销计划。 4.4.1.3销售顾问应对有购买需求的潜在顾客进行回访，及时在《客户信息卡》填写相关记录。 4.4.1.4集客过程中，销售顾问应密切注意顾客信息的记录和更新，并由零售经理定期进行检查和辅导，实现计划的有效开展，进而有利于销售目标的实现。 4.4.2展厅接待 4.4.2.1销售顾问应统一着装、佩戴工牌，按《卓越销售核心流程》中“展厅接待程序”规定的要求接待到访的顾客。 4.4.2.2展厅的环境要达到《整车销售管理规定》中的要求。展车清洁工作要落实到每一个销售顾问，保证展车时刻保持清洁。顾客可以随时打开展车门进入车内观看、动手体验，顾客离开后及时进行清洁。 4.4.2.3销售顾问按上海大众的《整车销售管理规定》要求，热情接待顾客，认真询问顾客需求，全面介绍车辆情况及销售价格，所介绍的车辆信息应符合上海大众提供的相关资料。 4.4.3促销 4.4.3.1市场部依据需求分析，负责策划促销方案，促销方案应符合《市场策划流程》中的要求。 4.4.3.2促销活动结束一周内，活动负责人应向总经理书面报告促销活动情况； 4.4.3.3市场部应及时将上海大众下发的广告宣传材料提供给相关媒体，并指定人员收集备案相关媒体发布的广告。 4.4.3.4车辆信息和价格应符合上海大众提供的相关资料和公司的规定，不得误导或诱导顾客。 4.4.3.5销售部向顾客的承诺，如广告、宣传板等中的优惠项目、价格清单等，须报销售总监审批后方可实施，并保持相关记录。 4.4.3.6策划的促销方案，销售总监审核，总经理批准后执行。 4.4.4试乘试驾 4.4.4.1公司准备试乘试驾专用车。 4.4.4.2向顾客提供试乘试驾服务时，销售顾问应按《试乘试驾管理规定》进行，与顾客签订《试驾试驾保证书》、《试乘试驾反馈表》，向顾客讲解试乘试驾流程与路线并请顾客熟悉车辆。 4.4.4.3试驾中销售顾问应简要提醒顾客体验重点内容以强化感受，销售顾问应关注并记录下顾客个性化要求。 4.4.4