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客户关系管理（2010版） 清华大学出版社 邵兵家主编 * 第6章 客户个性化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户关系管理（2010版） 清华大学出版社 邵兵家主编 * 学习目标 通过本章的学习，将能够： 理解客户需求、定制营销的含义； 弄清客户个性化的过程； 了解识别客户需求的手段； 掌握定制营销的类型和实现方式。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考 什么是客户个性化？ 如何提供客户个性化产品或服务？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 可口可乐的创意 可口可乐在澳洲推出一个特殊活动： 第一阶段：推出150种印有不同名字的可乐产品吸引相当多人都第一时间去买印有自己名字的可乐。 第二阶段：可口可乐联系18家商场为消费者印上他们想印个名字（情侣可以把名字印在一起），将活动推上高峰。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户个性化的含义 个性化，顾名思义，就是非一般大众化。在大众化基础上增加独特、另类、拥有自己特质的需要。 客户个性化是指针对不同客户的不同需求，提供不同的产品或服务。 广义客户个性化：相对于客户共性来说，是指针对不同客户群的不同需要，提供不同的产品或服务。 狭义客户个性化：相对于一对一营销而言，是针对不同单个客户的不用需求，提供不同的产品或服务。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户关系管理（2010版） 清华大学出版社 邵兵家主编 * 客户个性化过程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 相同的问题：在家千日好，出门万事难。 没开始玩，可能就开始累了，倦了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、识别客户个性化需求 需求是指客户有能力实现的、对某一产品或服务的渴求。 随着人们消费水平的提高和网络技术的广泛应用，人们的生活方式发生了巨大的变化，越来越追求需求的个性化。 企业不仅要了解客户普遍的、共同的需求，更重要的是需要了解不同客户的个性化需求。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么叫客户需求？ 需要（Need）人们感到缺乏的一种状态。例如：基本的生理需要，渴了，饿了。 欲望（WantS）由需要派生出来的一种形式，受到社会文化和人们个性的限制。 需求（Demands）是有支付能力的欲望。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求的差异 相同的
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