第8章节渠道成员之间的合作和冲突.pptVIP

1 08 渠道成员之间的合作和冲突 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 庄贵军版权 2 本章内容 渠道依赖与互依结构 渠道合作与策略 渠道冲突及其解决方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 庄贵军版权 3 渠道依赖与互依结构 渠道依赖 在营销渠道理论中，依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度 渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 庄贵军版权 4 渠道互依及其结构 分析渠道依赖的方法 对偶分析的研究方法（the dyadic approach） ——即以配对成员为分析与研究的基本单位。 网络分析的研究方法（the network approach） 两种测量渠道依赖程度的量表 功能依赖程度量表 替代难度量表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 庄贵军版权 5 示例 8-1 渠道依赖量表（1） 请用打分的方式指出：在下列各项目中，贵公司依赖＿＿＿（一家零售商）的程度（0＝我们完全不依赖他们，1＝我们在很小的程度上依赖他们，2＝我们在一定程度上依赖他们，3＝我们在很大的程度上依赖他们，4＝我们完全依赖他们）。 D1　产品的全国性广告（如在中央电视台上做广告）　 D2　产品的地方性广告（如在省市电视台上做广告） 　 D3　产品送货（谁负责公司产品的运送？） 　 D4　产品信息（质量、性能及竞争产品的相关信息） 　 D5　销售信息（销量、存货、流行趋势及竞争产品的销售情况） D6　售后服务（售后服务由谁提供？）　 D7　营销活动（谁制定和执行公司产品的营销策略？） D8　销售额（该店的销售额对贵公司及贵公司产品的销售额对该店的重要性） 　　 D9　利润额（该店的利润额对贵公司及贵公司产品的利润额对该店的重要性） D10　资金支持（在资金方面谁支持谁？）　 D11　产品质量保证（产品的质量保证由谁提供？） D12　产品信誉（产品信誉由谁提供？） 　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 庄贵军版权 6 渠道依赖量表（2） 请用打分的方式指出你同意与不同意下列项目的程度（1＝极不同意，2＝不同意，3＝不意见也不反对，4＝同意，5＝极其同意）。 R1　在这个地区，我们可以找到其他的商店提供与＿＿＿相同的服务。# R2　如果找其他商店代替＿＿＿，会给我们带来损失。　 R3　我们很难找到一家商店，像＿＿＿一样带给我们这么多的销售额和利润。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 R4　总之，我们与＿＿＿的关系对于实现我们的目标来讲非常重要。 #逆向打分项目 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 庄贵军版权 7 渠道依赖与互依的理论基础 渠道成员之所以相互依赖，是因为它们彼此需要对方的某些专业化了的功能。 虽然这些功能它们也可以自己去完成，但是在经济上是不划算的。通过功能交换，双方都可以得利。 通过功能交换所得到的利益，是渠道依赖与互依关系的本质。 交换理论 交易成本理论 互依理论 依赖-权力理论 交易成本理论将渠道成员之间的依赖与互依归之于交易专有资产。 交易专有资产是一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系