第一章节分销渠道导论.pptVIP

垂直渠道系统 合同式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 公司式垂直渠道系统 批发商倡办的自愿连锁组织 零售商合作组织 特约代营组织 垂直渠道系统示意图 （一）公司式 （二）管理式：听从核心成员指挥 （三）合同式：自愿联合 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、水平营销系统 水平营销系统是由两个或者两个以上的公司联合开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或者营销资源来独立进行冒险，或者承担风险。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。 同一层次的若干制造商、若干批发商、若干零售商之间采取的横向联合经营形式。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、多渠道营销系统 多渠道营销系统指一个公司建立两条或者更多的营销渠道以达到一个或更多的顾客细分市场的做法。通过增加更多的渠道，公司可以增加产品的市场覆盖面，降低渠道成本，为顾客提供定制化销售以适合顾客要求。不过要特别关注的是引进新渠道会产生冲突和控制问题。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 批发商 零售商 用　户 公司乙（国内外同类型企业） 消费者 原材料企业 公司甲（制造业） 后向一体化 水平一体化 前向一体化 前向一体化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠 道 无 疆 主讲:陈曦 分销渠道设计与管理 Email: 545622415@ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一家企业即使拥有优秀的产品、强大的营销攻势和合理的价格，如果不能很好地管理自己的渠道，市场占有率仍然可能下滑。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额还使得原有彩电市场迅速萎缩。 引导案例 乐华彩电兵败渠道革命 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 于是，2002年5月份，“砍掉分公司，实行代理制”的渠道改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”，目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往彩电业头痛的库存难题，加快资金周转速度，彩电营销费用也可以大幅度降低。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。对代理公司提出“现款现货”的要求，没有照顾到代理公司的利益。由于部分经销商已经形成了长期实行的赊销的习惯。所以，在付款取货后，就相当于是把产品积压、占用资金的风险转嫁到了代理商身上，接受的难度也就大大加强。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright