- 1、本文档共34页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
逸马营销手册
第二篇 销售篇
电销入门
时间管理
如何收集客户资料
如何过前台
第一通电话
如何提高电话量
第二通回访电话
意向客户判断
客户管理
连锁专业知识(一)
短信发送流程
塑造上级价值
目标管理
意向转B类客户
异议处理
如何成功催款
老客户维护和转介绍
回访话术要点
连锁专业知识(二)
电销入门
课程内容:
一、什么是电话营销
1.1电话营销的概念
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通讯技术来实现有计划、有组织、有策略并且高效率的发展准客户、扩大客户群、提高客户满意度、维护客户、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。
1.2电话营销的优势
自身层面:
1、省时、省力、省钱,短时间内有效的接触到最大范围的目标客户;
2、消除恐惧、容易和客户接触;
3、提高沟通能力、成为心理专家、锻炼我们的语言表达能力、培养良好的人际关系。
公司层面:
1、有利于提高品牌效益;
2、充分利用资源,节约成本,提高工作效率,增加利润。
1.3电话营销的核心观念
1、电话是宝藏;
2、一切远距离的营销都是电话营销;
3、所有来电都是有钱的来电;
4、打电话是一种心理游戏;
5、打电话是创造人脉最快的工具;
二、如何进行电话营销
2.1电话营销步骤
2.2电话营销前的准备
自身层面的准备
1、保持良好的心情及接受拒绝和打击的正确心态
2、熟悉话术和产品及专业知识
3、选择合适的时间及安静的环境
4、态度谦和、微笑、热情
5、设想可能遇到的障碍及应对措施
6、必要的话进行录音以便提升技能
物料层面的准备
镜 子
三色笔
备忘录
便签纸
客户资料
传真件
电话记录本
计算器
涂改液、橡皮擦
2.3电话营销技巧
1、增强声音的感染力
2、和客户建立融洽的关系
3、提问技巧
4、倾听技巧
5、表达同理心和确认的技巧
电销的七、三八、五五定律:
7%--沟通内容、话术
38%--语气、语调
55%--肢体语言
7%是基础,后面两项是建立在话术之上的
(平常工作可以当口常训练)
2.4电话营销的注意事项
1、放松心情、保持微笑
2、准备充分、做好记录
3、明确目的、抓重点
4、若有介绍人要提起介绍人
5、通话时间不宜过长(第一通电话不超过3分钟)
6、遵守电话礼仪
电话礼仪:
1)热情礼貌,拨打对方电话(特别是手机),应先征询对方是否方便;
2)要牢记客户的姓名,并在通话中称呼对方;
3)工作中私人电话应避免或尽快挂断;
4)对方通话效果不好时,确认他是否能听清;
5)公司的名称、地址、邮编、网址、电话、邮箱熟记在心,并可随时告知对方;
6)重要的信息或文字重复并确认对方明白;
7)挂电话时让对方先挂,再轻放话筒
时间管理
课程内容
一、一天工作的安排
1.1制定一天工作的重要性和必要性
1、工作有主次,有重点
2、不慌乱
3、更有效利用时间
1.2如何开展你的计划
1、工作目标?
2、为了达成目标需要做什么?
3、顺序与重要性?
4、需要多少时间?
5、如何分配与使用时间?
1.3工作时段分配法则
1.4每天工作任务
1、新客户开发;
2、传真、邮件的发送;
3、重点客户的回访;
4、老客户维护;
5、团队沟通;
6、自我学习。
1.5每天工作总结
1、发送多少份资料;
2、产生多少意向与B类客户;
3、将B类客户的跟进信息录入CRM系统中;
4、哪些客户第二天要回访。
第三章 如何收集客户资料
课程内容
一、如何寻找客户资料
1.1客户资料性质
1、时效性
2、精准性
范例:
1.1利用有资源的网站查找
1、各大资料网站
酷资料 http:// 酷我资料 http:// 客户资料之家
豆丁网 http://
科海网 / 人力资源论坛 /
2、各大行业网址
中国连锁经营协会 广东省连锁经营协会 深圳市零售商业行业协会 深圳市家具行业协会 深圳市食品行业协会
3、特许加盟网站
东方特许加盟网 我要加盟网 / U88 3158 / 全球加盟网 /
1.2各大搜索引擎
范例:
1.3搜索老板号码
范例:
1.4换资料
1、寻找同行业的朋友交换资料
范例:
1.5交换资料的重要提示
1、维护和业务员的关系;
2、准备充足的资料;
3、在空闲时间或
文档评论(0)