配镜项目经营的管理思路.docxVIP

配镜项目经营管理思路门诊量及销售单价直接影响了整个销售业绩，那么如何提高门诊量呢？根据开业至今对视光配镜来源统计分析，主要是朋友介绍和部队的小孩为主营管理将成为视光配镜重抓方向。经营管理无秘诀，“细节决定成败”！从细节入手，把服务做细做精才能形成良好口碑，服务好，才能销售好。好的服务，必须有适当管理规则做保障。针对目前视光内部各方面存在的问题及患者反馈，建议从两个方面进行管理优化：第一方面：制度问题优化流程体系是开展服务工作有条不紊的基石?1、形成完整服务体系：服务流程已经完整了，但是并不通，只有形成一套完整的服务体系才能解决问题??想要挽救一个流失的患者比寻找一个新患者难上10倍；一个好口碑可以影响另外的人的60%消费取向，而一个不良口碑会影响另外的人97%的消费取向。2、制定岗位职责：目前岗位职责不明确，管理没有达到机械化，各岗位工作松散无序1.验光师岗位职责：除了日常验光的一些外，还需要增加验光设备保养、个人验光数据汇总等；2.营业员岗位职责：除了日常营业操作外，还需要进行销售数据汇总，商品调配，患者追踪等；3.加工师岗位职责：除了日常制作眼镜外，必须做好设备保养，眼镜制作的统计，制镜、发镜的统计等；4.库房员岗位职责：除了日常商品管理外，同时要进行商品进出数据汇总，眼镜质检，商品定货等；5.补充：全部员工上班需按人事部仪容、仪表规定穿着、打扮；急患者所急，特殊情况下要有奉献精神。?3、员工工作量数据统计、分类分析：员工工作量的统计过于简单，分类分析缺乏科学性验光师、营业员及加工师都需要进行工作量的统计，并登记详细资料以便进行分类分析，对验光师需进行验光量及配镜率的统计分析，对营业人员需进行营业额、配镜单价及配镜率的统计分析，对加工师需进行加工数量及报损率、报损金额、发货情况（矫配）的统计分析。（要求数据电子化）?4、配镜患者资料登记、整理：资料等记过于简单，不全面；无针对性资料整理需记录完整顾客资料（姓名、性别、年龄、住址、固定电话及手机、配镜原因及关键医嘱），以备进行售后服务及数据分析。?5、患者配镜数据统计、分类分析：数据统计太简单，缺乏科学性的分类分析患者配镜详细资料需要建档统计，针对年龄层、消费额、消费种类进行分类分析，查看各方面数据对于配镜单价、月营业额的影响，还可便于进行售后服务。（要求数据电子化）6、提高配镜单价：在合理提高配镜单价的情况下，可直接提升营业额??????? 在配镜数量不变的情况下，配镜单价直接影响到了总体销售额，如何提高单价至关重要，但合理提高配镜单价才是可持续发展的道路。南京西路的某眼镜精品店配镜单价在3000多元/副，但是其每月营业额最高只有45W左右；同在南京西路的另一眼镜精品店，平均单价达到4000多元/副，但是每月营业额更高达60W以上（两家店成交笔数基本相同）。要针对开业至今的数据进行K线图及曲线对比图分析，以及对患者群体消费力的分析，得出最适合的上海爱尔的配镜单价额度。一般在消费者承受力基础上再提再10%~~15%是最合理的范围。7、提高配镜率：在不降价的情况下提高配镜率，也可直接提升营业额??????? 在门诊数量不变的情况下，配镜率直接影响到了配镜数量，对营业额的提高也是至关重要的环节。要切实培养好员工的营销观念，尤其是验光师的营销可以大幅提高配镜率。有数据显示，在验光过程中可以使37%的原本不准备配镜的患者改变想法，而在验光后只能使19%的原本不准备配镜的患者改变决定。配镜率不仅仅和人员的营销水平息息相关，而且还和配镜单价这个指标脱不开关系。某眼镜店进行人员培训，要求提高其配镜率。原本配镜率为73%，配镜单价为800多元/副，经过员工努力配镜率达到81%，单价依旧在800多元/副不变；上面决定提高单价，在随后的一个月里，配镜单价达到850多元/副，但是配镜率降到了75%；遂上面决定降低配镜单价，在其后一个月里，配镜单价降到750多元/副，但是配镜率高达87%。由此可知，配镜率的提高在一定范围内对配镜单价没有影响，但是超出某一零界数值后两者是程相反效应的，我们应结合数据的采集分析，来寻找适合自己的配镜率。?8、商品布局、调整（商品构成）：目前商品布局缺乏科学性、合理性，布局调整意识薄弱???故事二：某患者3个月前配镜，本次重新配镜，在上次同一位置看到相同品牌眼镜，就觉得该商品属于滞销商品，感觉自己买了不好的商品，此次没有配镜便离去；同样情况的患者，在柜台某一位置转了半天不停地找，后来得知其上次在该位置配了现在的眼镜，这次怎么也找不着，然后要求营业员给其配同样品牌不同款式的眼镜，其实该品牌眼镜只是被挪到了背后的柜台上而已。按：视光商品按需求和等次进行分类还算客观，但是商品布局缺乏科学性、合理性。根据历史商品销售情况对于商品的布局应及时调整，并根据患者挑选眼镜习惯走向及消费习