第五章节销售团队的目标.pptVIP

第五章 销售团队的目标 一、目标制定原则 二、目标制定程序 三、目标值确立方法 四、销售目标内容 五、销售目标管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、目标制定原则 （一）销售目标是团队愿景的行动纲领 （二）制定销售目标的原则 1、明确性； 2、可衡量性； 3、可接受性； 4、实际性； 5、时限性。 （三）制定团队销售目标的注意事项 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 无效指标举例： 1、负责货款回收工作。(不具体) 　 2、提高交货准时率。(不具体，无时间限制，未量化) SMART目标举例： 1、在6月30日前，全面完成对华东区的货款回收工作(货款回收率100％)。　　 2、2012年第三季度交货准时率比第二季度提高2％。　 3、在2012年，把货款回收周期从2011年的平均100天降低到平均60天。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目标管理法 德鲁克：目标管理法（management by object) 步骤： 战略目标设定 组织规划目标 实施控制 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目标管理法 每一位经理人，都必须明确其目标。这些目标应该始终以企业的总目标为依据。制定自己的目标，是每一个经理人的责任，并且是其首要责任。 目标管理的主要贡献之一就是它使得我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理。 目标管理把客观的需要转化成为个人的目标，通过自我控制取得成就。这是真正的自由。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目标管理法 德鲁克：目标管理 我只要结果，别跟我谈过程 目标本身即构成对员工的激励 企业组织方式的转变：授权、决策下移 是组织管理工具、思想，而不仅仅是绩效管理工具 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、目标制定程序 （一）设计销售目标，将销售指标进行分解； （二）了解销售的关键流程 （三）外部市场划分 （四）内部组织和职能界定 （五）销售团队的人员编制 （六）薪酬考核体系设计 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售人员常用的考评指标 1、工作态度 2、业务熟练程度 3、责任感 4、协调性 5、销售目标完成率 6、合同错误率 7、客户满意度 8、专业知识 9、出勤率 10、销售额 11、销售费用 12、不良债务 13、销售增长率 14、顾客投诉率 15、年度接待顾客数量 16、商品知识更新速度 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以下列举的是某公司设置的一些业绩考核指标： （1）及时收回货款 （2）有效地使用时间 （3）产品A一季度的销售量达到13000件 （4）每两周更新一次市场数据 （5）节约部门的开支 （6）将部门的办公用品费用控制在5000元以下 （7）扩大市场占有率 （8）保证数据的准确性 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Clie