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第四章 组织市场及购买行为分析 第一节 组织市场概述 第二节 生产者购买行为分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 组织市场：以组织为购买单位的购买者所构成的市场。 第一节 组织市场概述 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 组织市场的特点 1、购买者少但购买数量大 2、供需双方关系密切 3、购买者的地理位置相对集中 4、派生需求 5、需求弹性小 6、需求波动大 （加速原理） 7、购买人员专业化 8、购买决策更复杂、更正式化 9、直接采购 10、互购 11、租赁 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 生产者购买行为分析 一、生产者购买行为的类型 类型 特点 营销重点 直接重购 修正重购 新购 按照以往惯例再 行采购 就产品规格、价 格、发货条件等 加以调整 首次购买某种产 品或服务 尽力维护产品和服务质量， 降低客户重购成本 了解修正的原因，掌握新 的标准，保护自己的份额 全面研究购买决策过程及 影响因素，制定策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、生产者购买决策的参与者 谁是购买决策的主要参与者？ 其影响决策的程度如何？ 他们对哪些决策具有影响力？ 他们使用的评价标准是什么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、影响生产者购买决策的主要因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 分析：买谁的汽车：奔驰与黄河 奔驰公司具有较高的产品价值。采购员也发觉所供服务上的差异性，如送货、培训、保养等。结论是奔驰提供的服务也比较好。他还发现奔驰公司职员知识丰富，并且有责任心。最后，他给奔驰形象也打了高分。他把这四种价值(产品，服务，人员和形象)加在一起，并认为奔驰所提供的总顾客价值较高。 那么，他一定会买奔驰的汽车吗？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.这位采购员可能接到命令，要购买最低价格的汽车。 奔驰公司销售员的任务就是要使这位采购员的上级经理相信，根据价格购买将危及客户的长远利益。 2. 采购员追求在短期内的好处，实行个人利益最大化。 奔驰公司销售员的任务就是要说服客户公司的其他成员相信，奔驰公司的产品创造更大的顾客价值。 3.这位采购员与黄河公司的销售员有长期的友谊。 奔驰公司的销售员应向这位采购员表明，黄河的汽车会引发汽车操作员的抱怨，特别是当这些操作员发现燃料费很高以及汽车经常要修理时。 如何解释这种行为呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一些国家的社会和业务的礼节规范： 法国：穿着保守。不要随便提及姓名中的名为好，法国人对陌生人是规矩的。 德国：特别准时。 意大利：意大利商人对式样是关心的。访问前要先预约。 英国：在正式的晚餐上经常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。 日本：不要学日本人鞠躬，除非你全面了解它—谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂的