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销售基础知识题库 一、判断题（） 1. （ ） 2. （ ） 3. （ ） 4. （ ） 5. （ ） 6. （ ） 7. （ ） 8. （ ） 9. （ ） 10. （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。 16. （ ） （ ） （ ） 如果销售人员自己毫无激情，销售几无可能。 20. （ ） （ ） 与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。 23. （ ） 品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的，与经销店无关。 25. （F ） 客户的购买力在我们销售人员的控制区内。 26. （ T ） 自信的自我介绍和专业的表现有助于建立客户信心，消除客户疑虑，让客户进入舒适区。 27. （ T ） “您觉得买车最重要的是哪方面的性能？”属于辨识性问题。 28. （ T ） 基盘客户是指曾经接受过或将来有可能会接受一汽解放经销店（或个人）的服务，正式纳入经销店管理并且有效接触的个人或公司团体。 29. （F ） 展场来店/ 来电是一汽解放经销店唯一的客户来源。 30. （ T ） 销售顾问应与客户周围的相关人员建立关系，如同事、司机、朋友、亲戚等，并保持联络。 31. （ F ） 销售第一、服务第二，才能真正提高客户的忠诚度。 32. （ T ） 忠诚的客户，能够帮助提升销量。 33. （ T ） B级客户为三个月之内可能购买的客户。 34. （ F ） FAB是进行产品介绍的一种方法，这里的B指的是配备和特性的优势。 35. （ T ） 对A级客户，应每七日跟进一次。 36. （ T ） 销售流程的标准即是针对流程中的“真实一刻”制定明确的超越客户期望值的行为标准。。 37. （ T ） 销售顾问应主动要求为客户进行四方位绕车介绍，并从客户最感兴趣的部分开始。 38. （F ） 燃放鞭炮、车辆披红挂彩、合影属于交车的理性环节。 39. （ F ） 大客户的开发维系是销售经理的事情，销售人员不用对大客户进行上门的关系维系。 40. （T） 客户满意是评价销售活动质量的尺度，所以销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务。 二、选择题（） 1. （ ） 信心 需求 购买力 广告 2. （ ） 在产品层面上建立客户的信心 竭力贬低竞争对手 异议处理（产品及竞品应对） 促进购买 3. （ ） 看门人 购买者 使用者 影响者 决定者 4. （） 车型已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车处理进行中 5. （ ） 微笑 + 热情交谈 倾听 + 立即记录 数据 + 专业知识 微笑 + 专业知识 6. （ ） 在新车售出后一周内对100％客户进行首次回访 在新车售出后一个月内对50％客户进行二次回访，属提醒性回访 每季须对保有客户开展一定比例的例行回访 回访方式可以采用电话、信函（含短信）、上门 7. （） 销售人员要树立正面的态度看待销售活动 销售人员要补强自己的专业知识熟练进行产品介绍 销售人员要强化自身的销售技巧，加强进行客户关系维系的能力 客户开发和集客能力也可以看作是销售人员自我准备的一部分 8. （） 客户总是很清楚自己需要的车型是什么样的。 销售人员可以通过提问、倾听等技巧探询客户的需求 对于我们一汽解放重卡的客户，如果他已经确定了购买预算，他的购买需求也基本上确定了。 销售人员也可以通过将客户形态进行分类，对其需求进行预判。 9. （） 无需求 有购买意识 想要购买 设定购买标准 成交 10. （） 11. （） 针对客户过去和现在的状况发问 针对客户现在和将来的状况发问 收集客户信息，打开客户的话匣子 确认客户的需求，提供合适的产品和服务 12. （） 客户与我们接触时，其实对自己的需求都有比较明确的认知 刚开始接触时客户表露出来的需求只有10%，其他的都是潜藏的 客户的需求不是一成不变的，客户的需求也不只是一时的 客户需求可以分解为显性需求和隐性需求 13. （） 14. （ ） 探询细节与事实 注重理性动机 不拘泥于细节，快速通过 突出产品独特的卖点 可以偶尔产生一定的争论 15. （） 16. （） 17. （） 18. （ 下列哪些属于B2B（商家对商家）和B2C（商家对客户）的不同之处？（多选） B2B的客户对产品的了解不够透彻，而B2C中，客户对产品的了解很透彻 B2B的客户有较强的感情冲动，而B2C中，客户购买产品的感性冲动较少 B2B的客户决策群体较为复杂，而B2C的客户决策较为简单 B2B