雪蛤胶囊促销的策划.docVIP

雪蛤胶囊 促销策划一、会议营销对象：，有一定潜在需求，的购买行为特征：会议营销的目的1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法， 制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。三、会议营销形式1. 面授：即讲师授课，培训和讲授内容应该显得比较中立和公允。四、会议筹备1、 参会的来源1、建立顾客数据库（1）个人数据 顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况（2）地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。 详细通信地址、电话 销售区域（省城市场或其它地市级城市） 传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）（3）行为数据 行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因 购买时间 ？被邀时间 所购产品 ？到会时间 购买地点　？回应频率 总之，顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据2、数据的收集途经（1） 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。（2） 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。（3） 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。3、 利用顾客数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治”的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。 4、 建立顾客数据库时的注意事项（1） 及时更新顾客数据库。（2） 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作。 如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。一、 电话邀约1、 电话邀约的步骤：（1） 说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提（2） 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打基础（3） 发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣（4） 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间二、 上门送函1、 上门送函的作用 （1） 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。 （2） 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。 （3） 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。 2、 上门送函的沟通技巧：1） 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。 （2） 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步 （3） 提起顾客兴趣。 （4） 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起，刺激购买欲望。 （5） 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。 3、 上门送函的注意事项：（1） 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。 （2） 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。 （3） 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。 活动现场的具体操作1、 前期准备（1） 场地选择： 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。 （2） 场地布置： 简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、