面对面[顾问式]销技售巧.docVIP

面对面（顾问式）销售 一、销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大找人代替说服人 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信赖，引导为主 成交率高，重点突破 二、四种销售模式 单对单：优势 易主控，少干扰，易了解需求，价值观； 注意 以对方为主，配合对方 单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主 多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴 多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰 三、三大销售战场 销售战场 优势 注意事项 1、我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧 2、他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰 3、双方陌生的战场 双方放松 提前到达 四、销售原理及销售关键 1、销的是：自己 2、售的是：观念 3、买的是：感觉 4、卖的是：好处 五、动力源 1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性 六、六大永恒不变的的问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 七、沟通技巧 1、沟通三要素 A文字：7% B语调 38% C肢体动作：55% 2、沟通双方 自己：问 对方：说 八、问话——所有沟通的销售关键 1、四种问话模式 A开放式 B约束式 C选择式 D反问式 2、问话6种作用 问：开始 问：痛苦 问：兴趣 问：快乐 问：需要 问：成交 3、提问题的方法 A问问题要注意你的表情 B注意语气、语调 C问简单回答的问题 D从小开始 E问二选一的问题 F事先想好答案 G能用问，尽量少说 九、聆听四个层面 1、听懂对方说的话 2、听懂想说没有说出来的话 3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要 十、聆听技巧 1、聆听是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、更新确认 7、停顿3~5秒 8、不打断.插嘴 9、点头微笑 10、不明白的地方可以追问 11、不要组织语言 12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心 13、不要发出声音 十一、赞美技巧 1、发自内心的赞美，真挚的赞美 2、闪光点，赞美优点 3、具体 4、间接（赞美与他相关连的人.事.物） 5、第三者——听谁谁讲 及时 公众赞美 十二、四句经典赞美 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 十三、肯定认同技巧 1、你说得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思 4、感谢您的建议 5、我认同你的关点 6、你这个问题问得很好，只有高层次的人才可能问到 7、更重要：我知道你这样做是为我好 销售十大步骤 一、准备 1、机会只属于那些准备好的人 2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3、为成功而准备 （一）身体 锻练身体是您工作中最重要的工作之一 1、步行（几百米）快步走 2、定期户外运动 3、充足的睡眠（早睡早起） （二）精神 1、状态颠峰 2、心理暗示 3、保持笑容 （三）专业 1、行业知识，公司背景 2、销售技巧和经验的准备 3、广泛性知识的准备 顶尖的销售人员——象水 1、什么样的容器都能进入 2、高温下变成气——无处不在 3、低温下结成冰—