澳门城营销的策划预案.docVIP

澳门城（宸）销售定价方案 一、 区域市场实态分析 （一） 峰山房地产总体供求状况 1、 后窑幸福庄园。开发面积约14万平米。户型复式较多，现在采取预定销售，价位在1700-1800左右。存量在130000左右约900户。优势：独一无二的复式房，为农村中上家庭所喜爱；区位靠近双沟新城，有一定竞争优势；环境靠水优雅，宜居度比较高。劣势：周边功能配套欠缺；价格也没竞争优势。 2、 峰山家园。开发面积约50000平米，住宅约44000，商业约6000，现在已开始预售，价位在900-1500之间，存量约400户左右。优势：价格优势明显；快具备供房条件。劣势：地势不好；先期名声不佳。 3、 清华园。开发面积约50000平米，400户左右，基本售罄，价格1400-1500之间。优势：开发早，没有竞争；价格适中，为客户所接受。 4、 张郭居住区。开发面积200亩，约600户，已建成约400户，已销售约130户，存量约470户。价位在1300-1400之间。优势：户型优势，多为两层，容易为农村人接受；价格优势：在老百姓接受程度范围内。 总体存量结余在1600户左右。考虑到幸福庄园辐射范围不在我们竞争范围内，可以忽略不计。存量房应在700户左右。 （二） 峰山辐射区人口及购买力状况分析（缺资料，搜集后再补上） （三） 结论。峰山整体人口偏少，刚性需求不足，乡域区位没有足够人口量支撑也处于较弱地位；区域主体存量富余；价格没有市场竞争优势。但峰山人有两百多年商业历史，重商氛围比较浓郁，商业区位优势比较明显，这对于我们商业体量比较大的小区来说是个好事。同时，西南岗处于江苏省委决心解决安居工程的重点地区，未来拆迁安置道路会比较平坦，刚性需求有较大补充发展空间。只要抓住快速启动、把握入市时机；销售方式灵活，把握拆迁主体；商业领袖带动、把握拆迁安置；超前利用政策，把握政府推动等四个环节。澳门城（宸）项目必将走向辉煌的明天！ 二、 项目主要卖点、强弱势分析与对策 （一） 澳门城（宸）项目主要卖点 1、 独一无二的区位优势 2、 独一无二的平坦小区 3、 独一无二的商业领袖地位 4、 独一无二的绿化景观、休闲娱乐宜居环境 5、 独一无二的个性化选择 6、 独一无二的风水优势 （二） 澳门城（宸）项目强弱势分析 强势因素有：1、政府支持力度或空间比较大，关键是事在人为。2、商业体量比较大，盈利空间大于任何小区，关键是抓住主商业带动和拆迁商业安置。3、综合优势明显，关键是把握住入市时点、节奏、方式（含销售）。 弱势因素在：1、成本比其他小区高，竞争力削弱。2、开发时机不是太好，比较竞争较为强烈。3、运行机制、财务制约，很难适应快捷的开发需求。4、政策处于敏感波动期，把控风险增大。 （三） 对策 1、 首要因素是组建快速反应团队，高效、快速反应团队是做事、做生意的决定因素，澳门城（宸）项目当中弱势都是为时间因素制约的，只要抓住一个块字，弱势可以化解变被动为主动。举个简单例子，比如现在国家叫停小产权，而且力度现在很大。如果我们快，对既成事实的东西，政府可能网开一面，是俯就，不一定吃亏，可能反而是好事。如迟，则很有可能被划在叫停行列，使你开发无限期推迟，拖垮你。再如，成本高这个弱势，如果我们真的年前开工预售，拆迁安置可以消化掉，解决了群访这个最为头疼的隐患，同时在销售上也可以做到大头着地，小区整个风险可以说陡然就降低了。所以，建议总部能迅速选派快速反应的决策团队，迅速配齐工程、销售、办公人员，做到事有人干，现场有人拍板，问题有人协调。 2、 迅速解决财务困局，我个人觉得很多事之所以至今举步维艰，财务是瓶颈之一。有钱了，政府关系、事业的反应速度都会上来了。 3、 迅速解决政府效率问题。这个问题肖总虽然委托给我了，一个是我能力有限，让肖总失望了，另一个是我确实没有任一方的决策权，很多事关键在你们两个老板决策、做事风格、重视程度等因素决定的。我确实无能为力，希望肖总能亲自出马，我来帮言，效果一定不一样。我能保证的是他们不会翻眼不认人，至于效率必须双方信任、双方配合才能做到。而我对于你们任何单方提出的要求，我都满足不了，所以在彼此对方眼里显得都没份量。 4、 迅速决定施工队并进场，拉好围墙、盖好工棚，机械设备进场。 5、 迅速制定价格定位及策略、入市时机规划、广告媒介策略规划。 三、 目标客户群定位分析 1、 商业：（1）本地现有商户：抓住前后窑现有商户，专门制定宣传销售策略，公关定夺。 （2）外地核心商户：派团队主攻周边乡域和县城大商户，锁定大酒店、超市、大型娱乐休闲会所，把商业领袖地位奠定。 （3）本地潜在商户：本乡经济实力较好的农村客户区公关说服，动员他们到商业区来。 2、住宅：（1）稳住拆迁安置户，非常重要。 （2）在外打