逼单技巧模拟素材.pptVIP

内容概述 1、应对态度冷漠的客户 2、应对精明的客户 ３、应对夸夸其谈的客户 ４、应对狡诈多变的客户 ５、应对还没有下决心的客户 ６、应对觉得价格高的客户 ８、应对需要请示的客户 ９、不停挑毛病、提问题的客户 1、议价中的筹码运用 2、坦白策略 3、合理化拒绝策略 4、逐级排除法 洽谈方式的演练 激发客户购买欲望的演练 就是说，买方要向经纪人议价时，通常经纪人都是以赠送其他形式上的优惠来维持原价位。任何一个专业的经纪人都知道，运用其他条件来换取客户议价，而不会影响现金的收益。 专家团队 行业标杆 */22 逼单技巧模拟 把握不同类型客户心理 (９种） 1 策略（4大方案） 2 把握不同 客户心理 外因导致客户有情绪而态度冷漠 ——此时简洁地介绍房产的优点，诱发其好奇心，使他对房产感到有兴趣 其本身性格问题 ——我们可采用电邮/短信等方式通知,让其自身做决定为好. 分析：此类客户阅历丰富，对不熟悉事物持怀疑态度，他 会认真的听取你的介绍，并推敲可信度，从而建立 对你的信任度，他们很自信，较相信自己的判断。 策略：首先站在他的角度去思考,但不能盲从,目的是要让 他先明白在哪里可以得到实惠,同时坦诚而有技巧 的指出一些微小的不足,从而博取其信任.　 A、与其交谈时必须显示你的专业知识，令其认可 欣赏你，就会对你产生信任，提高成功率。 B、倾听是最好的武器,当他发觉自己受到你的尊重, 会对你产生好感,我们就可以从中了解更多信息. A、适当的对他施加压力，攻破其心理防线，逼使成交。 B、扮演业务新人，对其诡计不以为然，令其麻痹，而在 关键时刻给他挂个“角钩” ，到最后就会把他钓起来。 此类人喜欢刺激,在他心中永远没有一帆风顺，你 必须安排好节奏，令其在多变、波折、困难的情况下 成交,他会获得满足感。 分析：此类客户一定有什么理由还没有被经纪人解决， 或对这套房产是可要可不要、犹豫不决。一定要 找出真实理由，否则无计可施。 策略：这类客户往往希望别人给他肯定的建议，我们必 须非常肯定这套房产的优点，劝其购买。 策略： A、分析以后价格还会升高来吸引他购买，使客户 有赚了钱的感觉，激起他的购买欲望。 B、分析一分价一分货，价格高买好货。 C、搜集同类型物业的市场数据，图文并茂的加以 解析，令其化解疑虑。 ７、应对观望态度的客户 　　让客户明白政府出台新政策的目的是让深圳房地产持续健康发展，而不是像中国其他城市政府、开发商、炒家背后掌控市场； 不断的为其提供荀盘信息，不断沟通交往并保持关系，为未来成交做好前期工作。 分析：这类客户做什么事都要请示上级、律师或爱人。 这类客户有一定的主见，只是不想草率行事。 策略：视情况而定，可以采用先给他看一套已成交 房，在他请示完后再告知此房已成交，令其产 生遗憾的心理，为后期推荐作好铺垫。 　　可能是遇到了一位实实在在的客户，客户观察得越仔细，问题越多，也表示出他对房子的关注程度；他只是“以退为进”为议价做准备。 看房前的准备工作做足，对客户所提出的问题，能给予合理的解答。当客户对你的回答满意时，成交也就开始了。 策 略 A、现金折扣; B、赠送（礼物、装修、家电）； 　　　 …… 　　　 以上都可以作为谈判中的筹码，逐步运用，促成交易。 　　A、不要过分掩饰客户已觉察的事实，避重就 轻的坦白告知物业所存在的缺陷，可以赢 得客户的好感和信任，有利于促成交易。 　　Ｂ、对客户坦白自己的努力与付出，以及所 面临的难处，博得客户的理解，令其认 可得到的服务。 拒绝的最好的方法是强调其价格背后整个基础形成的过程； 　　告诉他：这样的价格已经是可容忍的最低限度了，不可能再让步，也就是利用客户对房产知识的缺乏所应用的策略； 切记：拒绝不等于放弃，反而可以提升信任度，用以前所成交的数据告诉客户市场的发展。 　　逐步问客户：1、房子喜欢吗？2、今天能否决定？3、价位是否适合？4、哪里不满意？； 切记：把客户逼到无路可退，即使不买也要把为什么交待出来。 角色 B——带客看房 的销售 A——看房 的客户 角色 B——带客看房 的销售 A——看房 的客户 只要思想不滑坡， 办法总比困难多！ 这类客户常常都是不太礼貌