日立别墅机销售经验分享剖析.pptx

日立中央空调别墅销售经验分享 Page ? 2 别墅销售经验分享 别墅案列分享 别墅信息的获取渠道 别墅销售的几点注意事项 别墅销售人员的要求 别墅销售的常见问题 别墅案列分享 楼盘介绍 万业巴厘岛 位于长沙城北，均价8000左右，主力户型为280平方联排别墅 客户： 卢美女，27岁，富二代，购买准备做婚房，面积280平方，经过改建，现在有400多个平方。 别墅案列分享 信息获取：随意居装饰设计有限公司 当时随意居搞了一个活动，业主留了一个信息在公司，后面因为种种原因没有选择随意居，设计师就将信息给了我。经过与设计师沟通，业主对品质要求比较高，装修预算是200万左右，现在有大金与三菱已经与业主沟通，日立好像还没有联系。 别墅案列分享 初次沟通 接到信息以后，首先给业主发了一个信息：“卢美女，你好，我是日立中央空调的小龚，我们公司从事中央空调已经有十八年历史，是湖南最大的中央空调公司之一，拥有安装及售后的一级资质，安装服务方面是数一数二的，听朋友说您的豪宅正在准备装修，有时间欢迎来我们公司考察。” 当时发这个信息业主没有回，我也没有计划业主会回，之所以发这个信息主要是加深印象，为我打电话奠定基础。 五分钟以后，我马上打了一个电话给业主，业主接电话以后，我直接表明来意，业主当时就说：“不用了，我已经计划定大金，日立我不准备考虑。”。我连忙问客户：“您为什么不考虑日立啊，其实我们日立在长沙还是用得很多的啊。”。客户说：“别人说你们就是海信，买日立就是买海信，我还是想用好点的品牌” 别墅案列分享 听卢美女这么一说，我知道客户又被哪个无良的商家忽悠了，连忙给客户解释说：“卢美女啊，这怎么可能啊，我们日立堂堂五百强企业，会做这样的事吗？海信和我们日立完全是二码事，压缩机不同，核心部件不同，您如果想买好一点的空调，那就更加应该了解一下日立，我们日立的技术可是远远领先大金和三菱的，大金的压缩机还要给我们付专利费的。”。 卢美女听我这么一说，有点心动了，我立马接着说：“卢美女啊，中央空调也是一个大件，我建议您还是多比较一下比较好，选择一个靠得住的品牌和一个靠得住的公司，这样您才没有后顾之忧，要不，我也给您做一个方案，给您参考一下，货比三家不吃亏吧。”。 卢美女听我说了一下心动了，说好吧，您也给我做一个方案我看下，我连忙说道，行，要不这样，我加您的微信，您加一下我，您在微信上面把图纸发给我。 （为什么不发邮箱而发微信，这里我是有考虑的，第一，我经常会在 别墅案列分享 微信朋友圈里面发一些公司，施工，产品的照片，这样可以加深业主的印象，第二我可以通过业主的朋友圈了解主主的一些信息，所有我的习惯是尽可能的加客户微信） 加了微信以后，卢美女把图纸发了给我，我问了一些需求问题，然后把图纸交给了设计去做方案。因为加了业主微信，我立马发了几张图片给业主给，一个是2015年的中央空调市场报告，另外是我们的现场施工图片。发市场报告是告诉业主我们日立的市场位置，发施工图片是为了让客户加深印象，发完图片，我继续说道：“卢美女，这是我们的施工图片，给你参考一下，可以这么说，中央空调是三分设备，七分安装，我们的安装在湖南都是最好的，您有时间可以去比较一下。”。 卢美女回了一句，好的，然后就没有理我了。 别墅案列分享 别墅楼盘案列分享 别墅案列分享 2天后，这2天我又把我朋友圈里面一些以前的关于日立大金的优势比较啊，宏健公司的公司形象宣传啊，施工照片啊更新了几遍，主要目的是希望卢美女能够多了解一下我们公司。 我给卢美女打电话：卢美女，您的方案已经做好了，您看什么时候有时间来看下，卢美女说，你发给我吧，针对这种情况，我一般不会轻易发给客户，我希望能够把客户带到店子里面来，所有，我立马拒绝了，说道：卢美女是这样的，我给您做的是VAM别墅20匹的机器，一共十五台内机，您看还是什么时候有时间我当面跟您解释一下我们的方案吧。卢美女看我不愿意发方案，就说，你这个要多少钱，我回答后，卢美女说，那你们日立的也不便宜啊，比大金的还贵，我说，是的，卢美女，我们日立的其实成本本来就比大金贵，我们核心部件是进口的，大金是全国产的，只是我们现在日立厂家在大力开发市场，所以价格跟大金差不多，但是应该绝对不会比大金贵，不过质量可是比大金好多了 别墅