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第七章 推销洽谈 一则笑话 有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。 　　学会谈判并不是一件难事，只要你努力学习，掌握有关的谈判技巧和策略，你一定能够成为谈判高手。 第一节 推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈的三个特点： 1合作性与冲突性并存 2原则性与可调整性并存 3经济利益中心性 推销洽谈的基本要素 二、推销洽谈的类型 1、一对一 2、一对多 3、多对一 4、多对多 三、推销洽谈的内容 1、产品条件洽谈 2、价格条件洽谈 3、其他条件洽谈 四、推销洽谈的原则 1、针对性原则 针对顾客的购买动机展开洽谈 针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈 2、参与性原则 3、辩证性原则 4、鼓动性原则 5、灵活性原则 精彩案例1：理发师的功夫 关键词：徒弟，师傅，理发 ，四位顾客，不同说法 理发师的应对语言—— 头发短：头发短，使您显得精神、朴实、厚道，让人感觉亲切。 头发长：头发长使您显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。 时间长：为“首脑”多花点时间很有必要，您没听说：“进门苍头秀士，出门白面书生”？ 时间短：如今，时间就是金钱，“顶上功夫”速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？ 第二节 推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4P 1、目标（purpose) 2、计划 (plan) 3、进程 (pace) 4、个人 (personalities) 二、推销洽谈的程序 1、准备阶段 资料准备、 工具准备、 心理准备、(case) 洽谈场所和人员的准备 各种视觉辅助材料 幻灯 电影 白板 白纸板 投影仪 录象 录音 挂图 现场展示 电脑多媒体 精彩案例2：一幅牡丹图 关键词：商人，朋友生日，贺礼，画，牡丹图 本意：希望朋友可以大富大贵 但由于上面的一朵牡丹没有画完整，有人说这幅画代表的是”富贵不全” 商人很难过…………如过是你该怎么办？ 2、正式洽谈阶段 摸底阶段、 报价阶段、 磋商阶段、 设法消除分歧、 成交阶段 3、检查确认阶段 检查成交协议文本、 签字认可、 对小额直接交易并做好货款的点放和产品的检查移交工作、 感谢对方并礼貌道别 第三节 推销洽谈的方法与策略 一、推销洽谈的方法 1、提示法 直接提示法、 间接提示法、 自我提示法、 明星提示法、 激将提示法、 动议提示法、 积极提示法、 逻辑提示法 2、演示法 产品演示法、 文字图片演示法、 证明演示法、 影视演示法 二、推销洽谈的策略 1、自我发难策略 2、扬长避短策略 3、曲线求利策略 4、先发制人策略 5、步步为营策略 6、折衷调和策略 7、价格洽谈策略 喊价要狠、明确底线、制定目标、确定幅度 报价阶段的策略与技巧主要体现在： 1 谁先报价 2 怎样报价 3 怎么对待对方报价 报价、目标、底线与限度的关系 三、销售洽谈各阶段策略 1)准备阶段及其策略 2)始谈阶段及其策略 3)摸底阶段及其策略 4)僵持阶段及其策略 5)让步阶段及其策略 6)促成阶段及其策略 1准备阶段及其策略 一)知己知彼 (1)收集信息 (2)谈判班子的配备 (3)拟定谈判方案 (4)法律准备 二)感情投资 (1)累积感情 (2)回眸一笑 (3)有时间差的感情投资 三)环境选择 (1)最好在自己的“家中”进行谈判 (2)枯燥恶劣的生活环境有时是一个理想的谈判环境 2始谈阶段及其策略 一)开局陈述 陈述内容:根据己方的理解,阐明此次会谈涉及的问题,说明己方通过谈判应该取得的利益,阐明那些方面是己方至关重要的利益,说明己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献,双方根据以前的合作成果做出评价,并对双方继续合作的前景做出估价. 开局的陈述是原则性的不涉及具体问题 谈判人员应该对所要陈述的问题留有余地,还应该开诚布公,因人而异。 2始谈阶段及其策略 二)察言观色 三)形象设计 (1)与谈判的性质一致 (2)于身份一致 (3)