分销渠道管理单元六材料.ppt

单元六　渠道成员激励 单元六　渠道成员激励 一、列举经销商的需求 二、列举企业本年度的市场目标 三、了解企业激励的方式 三、激励的方式 （二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情 况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内，按 进货数的一定比例以产品形式给予。　 （三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中 专卖百事可乐系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商 销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在 合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。 专卖约定由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文 本上。　 （四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续 和百事可乐公司合作，且已续签销售合同的经销商的次年 销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销量 的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。　 因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评：　 　　 1.考评期经销商实际销售量；　 　　 2.经销商销售区域的市场占有率情况；　 　　 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定；　 　　 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；　 　　 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略；　 　　 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 　　 为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。 案例一：返利政策? 双层返利：每月有返利，每年还有返利? 　一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； ?? 深圳雅辉安防技术有限公司 一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%。 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。 ? 案例二 　 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。 方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。 　 补充知识一：坎级返利的误区防范 坎级返利：销量越大，返利越高。 某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款： 　　1、返利组成 每销售一箱奖励0.3元，准期付款奖0.3元/箱，专销（不销售指定竞品）奖0.3元/箱； 发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为，第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利0.1元/箱，第二次扣当年截止违约当日销量的返利0.3元/箱，第三次扣当年截止违约当日销量的返利0.5元/箱。 某厂家的返利政策 　 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥迪A4一台。 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 补充知识二：配送补助 案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送——拿一箱的