药房面对淡季解决办法.docVIP

定位才能定天下　　定位首先是确定自己未来经营特色和走向。确定消费者怎样看你：也就是“你是谁，长什么样？能干什么？有什么特点特色？我为什么来你的店，你的店是不是为我服务的等等一系列问题的？”　　要想改变目前现状，走出价格竞争泥潭和千店一面的困境，形成差异化的竞争格局，只有进行竞争重新定位，按照培养核心竞争力的做法来行事，以逐步形成自己的特色，通过定位定出自己生存的一片天空。旺季做经营，淡季重管理 ??? 作为药店销售的重要组成部分，淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。从时间比例上看，淡季销售也多于旺季销售，可以说淡季销售是药店销售的常态，因此这段时间是药店积蓄力量，做好管理的时候。 ???????????????????????? 做好市场调研 ??? 趁淡季销售进行全面深入的市场调研，譬如调查了解最近时期新上市产品的资源情况，多方了解兄弟药店或竞争对手的经营情况，对本药店经营工作的亮点及不足进行分析，确定下一阶段的主要盈利增长点或旺季销售策略等，必要时还应对药店的产品结构进行适当调整等。 ???????????????????????? 服务品牌宣传 ??? 有统计表明，两个月不做宣传，消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传，目的在于激发消费者的购买欲，淡季宣传则意在维持人们对药店的认知。通过淡季时必要的宣传强化服务品牌、塑造良好形象，以便在旺季来临时快速地脱颖而出。同时，由于整个行业处于淡季，宣传成本相对较低，此时做宣传的效果相对较好。当然，淡季消量有限，宣传投入不宜过大。在宣传策略上，旺季宣传侧重产品，淡季则侧重服务与药店形象。 ??????????????????????????? 慎重打折促销 ??? 淡季时单纯为减少存货、提升销量而进行大幅度打折促销并不可取，因为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象。淡季促销，可考虑提高产品附加值和增加服务，这样既能在短时期内增加销量，也不至于对已购买了产品的消费者造成太大的负面影响。近来，有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”，顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠（累计总额不能超过总面值），这种做法既达到了促销目的，又避免把具体产品与打折相联系，效果不错。 ??????????????????????????? 开展系统培训 ??? 销售淡季时间较充裕、人员较齐，是开展店员培训的好时候。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主，穿插GSP、ISO9001等药品管理、现代管理知识，提升店员的销售能力和服务能力，以应对旺季销售高峰的能力需求。 ?????????????????????????? 做好会员维护 ??? 在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者的品牌参与度、忠诚度，不失为淡季营销的好方法。通常，可派专人对会员进行电话回访、上门拜访，到社区开展健康咨询、科普宣传以及安全用药讲座等，提升药店品牌知名度、信任度。 ?????????????????????????? 主题促销活动 ??? 淡季销售，促销固然不可缺少，但促销手段有讲究。比如旨在培育顾客的消费习惯、提升药店知名度忠诚度的主题性、知识性等活动，或开放度较高的公益性活动等。前者如某药店在奥运倒计时一年之际，开展“寻忠诚顾客，送奥运门票”活动，后者如某药店开展的“你买XX药，我捐助贫困学子五元钱”活动，药店花费不多，但反响很好。 ??????????????????????? 尝试新产品新服务 ??? 有知名营销专家说：“如果顾客在淡季能够接受药店提供的新产品及其价格，那该产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”销售淡季适时推出一些新产品、新服务，既可试水潜在的消费市场、购买力，又能赚足顾客的注意力，可谓一举两得。 从策略层面来认识营销 从策略层面来理解营销，应该着重从竞争者、差异化、市场和客户细分三个角度来进行认识。 1.竞争者 我们过去对于竞争对手的理解往往仅仅停留在最基层的三个层面：第一个层面是谁是我们的竞争对手；第二个层面是竞争对手的基本情况是什么；第三个层面对竞争对手进行基本的分析。但是仅仅考虑这三个层面还远远不够，我们还需要考虑下面三个方面： 第四个层面掌握竞争对手的发展方向；第五个层面洞悉竞争对手的战略意图；第六个层面引导竞争对手的行动和战略。最高境界就是挖坑、埋人，也就是说通过诱敌深入、声东击西，引导竞争对手跟着我们的思路走，牵制他的力量。 此外对竞争对手还需要从更宽泛、更深刻的角度来认识。比如对于笔记本电脑公司的竞争对手，不仅包括生产台式机的公司，还应包括生产裘皮大衣和珠宝等的公司。这是因为笔记本电脑和珠宝同属于奢侈品，同类型产品之间具有替代性。只有放到更大范围的市场中去考虑、去竞争，思路才会开阔起来。 2.市场和客户细分 市场和客户细分是企业