营销及管理名言选.docVIP

营销和管理名言选 　　用做人的准则做事，用做事的结果看人 　　好的制度能让坏人做好事，不好的制度能让好人做坏事。 　　彼得·德鲁克的三大基本问题：我们的业务是什么？我们的顾客是谁？顾客认知的价值是什么？ 　　管理在于细节，销售在于细致，成功来自点滴的积累。 　　管理的本质：复杂的事情简单化，简单的事情重复做 　　执行与监督：人们不会做你期望的，只会做你监督和检查的 　　营销的一个中心，三个基本点：以客户需求为中心，解决“卖给谁，卖什么，怎么卖？”的三个基本问题 　　卖给谁－－发现需求是行销的前提 　　卖什么－－认识产品是行销的基础 　　怎么卖－－了解人性是行销的利器 　　经商三阶段：坐商、行商、网商。 　　营销兵力安排：侦察兵、炮兵和步兵。侦察兵（收集信息、掌握情况、提供建议——市场调查和分析），炮兵（轰炸阵地、展开攻势、拿下堡垒——广告和人员进攻），步兵（占领阵地、把握局势——客户服务、后续服务、关系管理） 　　营销管理四原则： 　　原则一：控制过程比控制结果更重要； 　　原则二：该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到； 　　原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 　　原则四：营销管理的最高境界是标准化和规范化。 　　推销和营销：推销就是把产品卖好，营销就是如何使产品好卖 　　营销的三种状态：分析状态、规划状态、执行状态 　　客户满意度管理：基本满意的客户有51%一年内选择离你而去；不满意的客户有96%选择不做任何表示离你而去，只有4%的不满意客户会选择投诉。 　　营销的三个层次：营销战略、营销执行、营销支持 　　营销三性：理性——产品力；感性——促销力；情性——形象力。 　　挖掘顾客需求的三大步骤：需求è动机à动心à动情。产品力，卖产品，挖掘顾客的动机；促销力，卖企业，卖企业的实力，挖掘顾客的动心；形象力，卖文化，即卖品牌，挖掘顾客的动情。 　　营销要处理好的三个关系：卖与买的关系；主与次的关系；变与不变的关系（变的是营销方式，不变的是品质、内涵和文化）。 　　成功营销：找出最贴切的需求、利用最专长的优势、打造最优秀的产品 　　营销沟通三步曲（攻心为上，做事必细） 　　攻心策略、推拉技巧和市场做细手段 　　市场操作三步曲：布局、造势、摆平 　　推销与行销：推销就是把产品卖好，行销就是如何使产品好卖 　　营销：不懂人意，莫做生意。 　　品牌六度：明确定位度、丰富认识度、围绕文化度、提高知名度、培育美誉度、实现忠诚度 　　品牌六步：品牌定位、品牌概念、品牌价值、品牌个性 　　多品牌操作：只有大旗不倒，才能彩旗飘飘 　　营销境界：小企业卖产品，大企业卖企业，成熟的企业讲故事，成功的企业卖文化 　　三光行销手段：光杆产品——光环产品——光环品牌——光环企业 　　没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人 　　企业最大一项成本就是没有被训练过的员工 　　只有淡季的思想，没有淡季的市场 　　五步推销法：一推激情要激励、二推感情要赞誉、三推产品要演示、四推价格要盘底、五推数量大包装，成交全在心留意。 　　推销秘诀：推销在于耐心和重复。推销是从拒绝开始的。害怕失败，就等于拒绝成功。 　　推销好诗：好雨知时节（把握机会），当春乃发生（注入关系和感情），随风潜入夜（导入生意和目的），润物细无声（悄悄做成交易）。 　　推销成功：98%是感情推销。感情好，生意俏，感情凉，生意黄。 　　推销四字诀：望——观察。观环境——外观，观商品——陈列，观人——判断人品和心情。通过观察寻找机会 　　闻——听。听企业员工说，听老板的朋友说，听商户说，听邻居说。托底：找二级零售商。 　　问——询问。通过望、闻判断情况，然后要询问验证你的判断。从而更深入了解对方。 　　切——把脉。综合望、闻、问，做整体分析、判断，把握关键点。增强信心，达成交易。 　　销售三力：渗透力、影响力、覆盖力。 　　销售三步曲：销售自己、销售公司、销售产品 　　销售趋势：选择性销售、活动式销售、比较式销售、顾问式销售和体验式销售。 　　疲软和淡季：只有疲软的产品，没有疲软的市场；只有淡季的思想，没有淡季的市场。 　　推销人员的专业修养：三个H，head——策划家的头脑；hand——技术员的双手（销售工程师）；heart——艺术家的心灵（创意表现）。一个F，feet——运动员的双腿；一个M，mouth——演讲家的一张嘴。 　　营业员待客三声：来有迎声、问有答声、走有送声。