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营销和管理名言选
用做人的准则做事,用做事的结果看人
好的制度能让坏人做好事,不好的制度能让好人做坏事。
彼得·德鲁克的三大基本问题:我们的业务是什么?我们的顾客是谁?顾客认知的价值是什么?
管理在于细节,销售在于细致,成功来自点滴的积累。
管理的本质:复杂的事情简单化,简单的事情重复做
执行与监督:人们不会做你期望的,只会做你监督和检查的
营销的一个中心,三个基本点:以客户需求为中心,解决“卖给谁,卖什么,怎么卖?”的三个基本问题
卖给谁--发现需求是行销的前提
卖什么--认识产品是行销的基础
怎么卖--了解人性是行销的利器
经商三阶段:坐商、行商、网商。
营销兵力安排:侦察兵、炮兵和步兵。侦察兵(收集信息、掌握情况、提供建议——市场调查和分析),炮兵(轰炸阵地、展开攻势、拿下堡垒——广告和人员进攻),步兵(占领阵地、把握局势——客户服务、后续服务、关系管理)
营销管理四原则:
原则一:控制过程比控制结果更重要;
原则二:该说的要说到、说到的要做到、做到的要见到;
原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理;
原则四:营销管理的最高境界是标准化和规范化。
推销和营销:推销就是把产品卖好,营销就是如何使产品好卖
营销的三种状态:分析状态、规划状态、执行状态
客户满意度管理:基本满意的客户有51%一年内选择离你而去;不满意的客户有96%选择不做任何表示离你而去,只有4%的不满意客户会选择投诉。
营销的三个层次:营销战略、营销执行、营销支持
营销三性:理性——产品力;感性——促销力;情性——形象力。
挖掘顾客需求的三大步骤:需求è动机à动心à动情。产品力,卖产品,挖掘顾客的动机;促销力,卖企业,卖企业的实力,挖掘顾客的动心;形象力,卖文化,即卖品牌,挖掘顾客的动情。
营销要处理好的三个关系:卖与买的关系;主与次的关系;变与不变的关系(变的是营销方式,不变的是品质、内涵和文化)。
成功营销:找出最贴切的需求、利用最专长的优势、打造最优秀的产品
营销沟通三步曲(攻心为上,做事必细)
攻心策略、推拉技巧和市场做细手段
市场操作三步曲:布局、造势、摆平
推销与行销:推销就是把产品卖好,行销就是如何使产品好卖
营销:不懂人意,莫做生意。
品牌六度:明确定位度、丰富认识度、围绕文化度、提高知名度、培育美誉度、实现忠诚度
品牌六步:品牌定位、品牌概念、品牌价值、品牌个性
多品牌操作:只有大旗不倒,才能彩旗飘飘
营销境界:小企业卖产品,大企业卖企业,成熟的企业讲故事,成功的企业卖文化
三光行销手段:光杆产品——光环产品——光环品牌——光环企业
没有卖不出去的商品,只有卖不出去商品的人
企业最大一项成本就是没有被训练过的员工
只有淡季的思想,没有淡季的市场
五步推销法:一推激情要激励、二推感情要赞誉、三推产品要演示、四推价格要盘底、五推数量大包装,成交全在心留意。
推销秘诀:推销在于耐心和重复。推销是从拒绝开始的。害怕失败,就等于拒绝成功。
推销好诗:好雨知时节(把握机会),当春乃发生(注入关系和感情),随风潜入夜(导入生意和目的),润物细无声(悄悄做成交易)。
推销成功:98%是感情推销。感情好,生意俏,感情凉,生意黄。
推销四字诀:望——观察。观环境——外观,观商品——陈列,观人——判断人品和心情。通过观察寻找机会
闻——听。听企业员工说,听老板的朋友说,听商户说,听邻居说。托底:找二级零售商。
问——询问。通过望、闻判断情况,然后要询问验证你的判断。从而更深入了解对方。
切——把脉。综合望、闻、问,做整体分析、判断,把握关键点。增强信心,达成交易。
销售三力:渗透力、影响力、覆盖力。
销售三步曲:销售自己、销售公司、销售产品
销售趋势:选择性销售、活动式销售、比较式销售、顾问式销售和体验式销售。
疲软和淡季:只有疲软的产品,没有疲软的市场;只有淡季的思想,没有淡季的市场。
推销人员的专业修养:三个H,head——策划家的头脑;hand——技术员的双手(销售工程师);heart——艺术家的心灵(创意表现)。一个F,feet——运动员的双腿;一个M,mouth——演讲家的一张嘴。
营业员待客三声:来有迎声、问有答声、走有送声。
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