酒业发展规划和工作方案.docVIP

酒业发展规划及工作方案 “团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 从内在条件看，企业节约成本的意识就越强烈，尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种成本意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销”的方式享受批发价，有效降低成本的心理需求。 此外，社会越发展，消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。 “渠道价差－节约成本－消费者主权”3种力量共同作用，使得基于核心消费者的“公关团购营销”成为市场内在需求，这是“公关团购营销”产生内在原因。 在上述背景下，“公关团购营销”操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道，它跳过餐饮终端直接接，这样就减少了很多的中间环节，节约了成本，能够使消费者得到更多的实惠，也能使消费者得到更好的服务，这也是我们酒水团购营销的生存之道。 产品：五粮液系列酒 任务：年销售目标300万元以上，其中主推酒100万元，名优酒200万元 地域：东莞市及周边部分地区中小型企业 一·总体规划 按照五粮液的产品定位和2012年的任务目标，结合现有资源，我们确立了一种以团购为主，外加网店经销的混合营销模式。 （一）、团购 1、经销区域：和我们公司有业务往来的所有客户及公司周边一些中小型企业。大约800家企业，其中跟本公司有业务住来的约400家，其他的约400家。 2、目的和目标：让我们的客户都是一些消费能力非常强的客户，主要是企业老板，经常出去请客吃饭都是少不了酒，外面买酒住住都比较贵，我们可以让他们购买我们的酒,这样可以更加的实惠，我们的目标就是让我们的酒全部变成他们车尾箱的酒。再就是企业每年都会有团年宴，只要有约30%的往来客户使用我们的酒，那将是一个天量。我们先用一些的名优酒建立起客户关系，其中以普五为主，在经过几次交易后可以与客户建立比较牢靠的客户关系，再就把我们的主推系列酒推销给客户，尤其是在年底团年宴上可以达到一个量的突破，从而实现300万的任务目标。 （二）、网店：依托淘宝，拍拍等交易平台，开设网店，通过网络增加销量。网店主营主推系列。再就是在网上收集企业信息，发送团购类电子邮件，发掘潜在客户。 二·营销手段 1、情感营销，可以在一些特殊的节日，如儿童节、生日给客户家有小孩子的就送过去一点小礼品，贺卡之类让客户从心里接受我们的营销人员，接受我们的产品。 2、活动赞助，在每年商会、老乡会等活动中赞助一部分酒水，宣传产品的质量，提升产品的品味，培养客户群，以赞助的形式接受更多的订单。 3、公关营销，招收三到五名公关人员，在各种活动中推广我们档次比较高的产品，提高产品知名度，让更多的客户接爱我们的产品。 4、买赠营销，在部分节假日实行买赠促销活动（如：端午、中秋、国庆、春节等时期）买多少系列酒再送多少名优酒，或者买多少系列酒送多少系列酒等等，尤其是在春节时期，可以通过此类手段达到非常好的效果。 5、寻找团购经济人：社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。 6、“攻克”具有“召集性”的公关团购单位：财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系 三·工作思路 1、业务拓展：随同老板或其他业务员认识客户，这部分客户跟我们有一定的客情基础，比较容易攻破，做好产品宣传、推销工作。这样的客户大约有四百多家,他是我们公司实现三百万目标的主要客户。 2、关系的建立和客情维护 业务员应当定期同客户进行沟通，如定期电话拜访，节日短信祝福，定期实地拜访，了解客户的爱好，家庭情况等信息，以便于我们寻找破口。 3、在周边一些地区实行扫街行动，每个工业区挨个拜访客户，收集客户信息，以便下次拜访。某些大中型企业过节发放福利的可以当做重点客，实施一些可行的促销方案。 四、团购行销员开发客户实用策略 团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭