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鼎太风华二期策略总纲 国际美学生活社区VS地中海都市休闲社区 前提 目前在前海片区只有阳光棕榈园和鼎太风华才有跨地段和区域争夺客户的能力； 二者在市场有同等的知名度； 从地域、规模、档次、价位等方面综合考虑在南山片区不存在其他主要直接竞争对手。 假设： 鼎太风华和阳光棕榈园吸引的主流目标客户相同，他们一般会同时到两个楼盘； 鼎太风华和阳光棕榈园在消费者心目中是同质楼盘，只是风格完全不同； 鼎太风华和阳光棕榈园的共同作用，才形成了吸引南山和市内客户的理由。 基本结论： 鼎太风华和阳光棕榈园是即竞争又合作的关系； 消费者总是习惯将两个楼盘进行对比而得出结论； 阳光棕榈园为鼎太风华带来新客户。 事实是： 原本共同目标客户更容易选择阳光棕榈园； 阳光棕榈园争夺了原本属于鼎太风华的客户； 在现有的竞争局面中阳光棕榈园胜过鼎太风华。 鼎太风华二期推盘量 阳光棕榈园推出产品 首先看看阳光棕榈园 日子缓缓，生活散散 阳光棕榈园的解读过程 回顾我们的思路 父亲的王国、母亲的城堡、孩子的乐园 消费者的感受 具有一定欺骗性，宣传中的国际社区美学生活方式无法在现楼实体中体现； 承诺没有兑现，宣传中的13万中心公园和其他一些配套设施无法实现； 还有一部分没有到售楼处的消费者认为鼎太风华的楼非常贵。 问题点一：缺少国际美学社区的视觉线索 现场开放点和看楼路线用了太多的硬质石材造成了现有体验过冷和过硬，同时展示环境缺乏了表达国际美学生活符号，缺少了感染人情绪的灵动的元素，消费者无法把从眼睛里读到的东西与鼎太风华建构和传递的国际美学生活社区的内涵关联；（阳光棕榈园却用了最简单和最易懂的视觉符号线索把推广主题地中海休闲社区展示） 问题点二：国际名门社区内涵无法有效展示 围绕时尚品味、名流话题、享受纯私密空间的国际级上流社交场所风华城市俱乐部，类比于巴黎左岸、纽约第五大道的风华时代广场，具有国际美学生活的风华文化会馆，全美式教学方式的明泉学校和来自美国的实力开发商鼎太集团构成了国际名门社区的内涵。但是，以上各点的实施和开展方面却没有真实展示，从而更影响了发展商的声誉。 问题点三：现场氛围没能调动对主题推  广语的表达和延展 父亲的王国表达的是具有包容的胸怀和阳刚的气度，通过建筑的体量和规划布局，色彩和风格，广场，会馆等鼎太已经展示了基本的有实力的姿态；母亲的城堡应该表达的是一种关怀和细腻的情感，通过环境和细节的渲染产生近距离的沟通，在这一环节上鼎太必须大力改造；孩子的乐园表达一种充满动感和欢娱的情绪，幼儿园、足球场等是具备了一些基本环节，但还需大力改造。 不是我们的定位和产品有问题，而是我们的表达方式和顺序需要调整 鼎太风华社区发展纲要 老业主的作用 对已经入伙的客户进行关系维护，每户送一些礼品和表示感谢，收集客户对小区建设的意见，选择其中的进行回复和公布； 建立客户中心热线，主动接听业主的反映，选择集中的时间予以公开操作，成为示范作用； 建立国际名门社区行为标准 多用中英文的说明导示牌，比如：会所说明、幼儿园说明、施工牌说明等等，来示范社区的文明程度； 建立多渠道的沟通方式，比如：客户通讯、社区网站、业主质量监督委员会、客户呼叫中心等民主参与制的国际名门之邦； 规范物业管理公司的发文规范和用语规范，让服务人员也成为国际名门社区中协调的环节。 建立国际名门社区视觉系统 包装和软化主要展示空间，建立连续视觉通道，体验国际名门风格； 尽快将售楼处搬迁到艺术生活会馆，缩短展示距离和集中展示； 利用会馆持续展开国际美学活动。 利用学校教育资源培育国际学校 建立美国教学标准，设立美国访问奖学金，打造国际学校概念； 会馆内设立图书馆，购置大量国外启发教育书籍，设立各种艺术兴趣班； 利用会馆持续展开国际美学活动。 展开鼎太现象引发居住时代的讨论 贵的东西是不是好东西？ 服务的笑容重要还是服务的内容重要？ 社区3500平方米的足球场算不算小？ 外墙用瓷砖还是涂料好？ 业主在社区是闹事好还是共建社区品质生活好？ 是安静的住宅好还是热闹的住址好？ 国际美学生活展示 八大艺术院校毕业作品联展 国际美学生活联接 送画家手绘作品 送音乐会门票 送出境机票 美国邮寄明信片 视觉通道及焦点 Thanks! 2003.3.18 变化形式和色彩POP旗 增加软性标识 广场增加视觉装置 丰富和软化硬质空间 看楼路线 看楼路线 入口广场 会馆 园林 路线 园林 围墙 园林 在音乐会门前稍加解说和调整演员出场的顺序，首先把最精彩的部分展示出来。 一台与高雅有关的音乐会 一首与媚俗有关的流行歌曲 VS 内涵 持久吸引力 难以复制 温和静雅 包装 容易过时 容易复制 喧闹夸张 1、通