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顾问式销售技巧培训引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？销售人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践第一章 掌握高绩效的销售模式一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响销售业绩的六大因素分析1.产品/2.质量/3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5..相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧三. 建立高绩效的销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第二章 了解或挖掘客户需求的销售技巧 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一.如何应付消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手?变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能—看资料等等。找对人?不要太着急直言不讳，多提问，少说话小组讨论：1）你在销售工作中碰到过哪些消极反应者？2）你认为该如何应对？二.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 表面需求—合同条款 实际需求—采购指标 本质需求---解决方案 案例分析：黄老太买酸枣，小牛卖李子 提问技巧：反复练习，多问少说?2.目标客户的综合拜访 1）.决策者：高职位人需求甚么？ 2）.支持人员：助理，秘书等小人物。 3）.技术人员：技术责任 4）.使用者：考虑什么？ 5）.计划财务人员 案例分析：小林推销给排水设备的故事3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？2）请分享你成功或失败的典型事件第三章 推荐产品的销售技巧一.使客户购买特性和产品特性相一致1.说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致案例：小马卖电脑，说服客户2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序案例：小刘卖水泵，更换材质二. FABE方法的运用1.介绍产品的方法--FABE方法 F（Feature）特征：说出产品的特征 A（Advantage）优点：抓住产品的优点 B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合 E（Evidence）证据：举出证据来证明 例子：介绍木质地板 例子：介绍真皮沙发2. FABE方法的实质 利益驱动—利益座标曲线图 例子：猫和鱼的故事 例子：进口电池与国产电池 小组讨论： 1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？ 2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。三.打有准备之仗—标准推荐程序的应用1.制定标准化推荐程序的重要性？1） 即席讲话不足以达到经过认真准备后的理想效果2） 使销售员将精力集中于更有效地推荐产品，而不是陈述方法3） 使推荐商品不留任何空子4） 保证推荐词完全符合逻辑，把客户思想纳入有效轨道5） 可以节约双方的时间6） 能够继承前人经验，有利于新手上阵7） 使销售员产生更强的信心8） 标准化推荐程序不断接受实践检验，保证有效性现场提问：你认为标准推荐程序有必要吗？2.标准化推荐程序是值得嘲笑的机械论吗？1） 多变论的核心观点2） 对多变论的批判案例：匹兹堡试验的结论3.如何编制推荐程序 专业方法：1） 总结工作现场推荐商品的活动因素2） 对活动因素进行编号列表汇总3） 让每个销售员在各因素下标出自己使用的次数4） 算出每个因素使用的平均数5） 对照销售员的实际销售成绩进行各因素的经济效益分析6） 总结出关键因素简表案例：某食品批发商编制推荐程序简易方法：1）选出公司中若干最优秀的销售员2）记录下他们的推荐词3）选出每位人员的优点4）揉合各优点到一起形成最佳推荐词4.锤炼有效的陈述方式1） 不能让推荐词听上去像背诵出来的2） 应当根据需要有所侧重3） 把推荐词融入到其他有效沟通