驳个别商户生意不好-赖商场的想法.docVIP

问“生意好吗”、答“没人”之分析 经常与商户沟通，常问的一句话就是今天怎么样？给我的回答是：就没有人！面对这样的回答要找出解决问题的办法首先就要找到问题发生的原因。！??生意不好的原因----（货品/人气/价格/气候/时机）等筛除掉一些不是问题的问题，，仔细询问营业员到底每天光顾本店的人有多少？交代营业员开始记录每天进店的人数，并分类：总人数多少？询问价格的多少？试穿的多少？讨价还价的多少？最后成交的是多少？这样统计，得出了营业额低下的原因并不是人气的问题，而是销售的问题了，为什么这样说了？因为通过分析统计的数字得到了一些翔实的数据。比如：有一天光顾店铺的人数是15人次，试穿的是10人次。其中满意的是6人次。讨价还价的是6人次。而这6人只有一人成交。其余的5人因为价格的问题没有成交。其中有两个人是再次的回头交易。这些数据有力的说明了销售不好的原因并不是因为人气的问题。销售过程出现了问题。首先销售是一个完整的过程。在顾客进到你的卖场开始的时候，就意味着销售的开始，到最后顾客付钱，你给顾客所要的货品，这是一个完整的过程。在这个过程中，每一个细节都有可能造成销售的失败！比如一句话，一个动作等。在一般的销售中最容易出现的问题就是交易的最后过程--------讨价还价的阶段。前面的工作都做的很到位，往往最后生意没有成交的原因就是因为交易双方在价格上的分歧。既然是一个完整的过程，就意味着在整个的交易过程中是一个环节连着一个环节。前面的工作往往是为了后面的工作做铺垫的。所以从一开始，就要在思想重视。行动上兼顾前后的销售过程。那么怎么做了？ 销售额不高的直接原因是因为没有把握好销售的过程。其他的原因相比较而言都是次要的。为什么这样说了？原因有一下几点：第一，人长说：时世造英雄，有的时候环境的变化是不以人的意志为转移的，而且以个人的能力，再努力也是改变不了的，这就是一个“势”的问题。聪明的人往往是借势而为。借力发力。其次，对于我们服装店铺来说，一般而言店面都开在商场里或者是自己的单独店面，那么你要以一人之力吸引很大的人气往往是需要花费很大的力气。这个时候我们不妨把眼睛盯住自己，看看自己哪些方面做到了没有。“君子责己，小人责人”－－－－从自身找问题。从那些自己能改变的／或者是通过自己的一翻努力可以改善／调整的地方入手解决问题。通过我和营业员的交流得知，试穿服装的顾客没有继续交易的原因是因为营业员给她推荐的服装通过试穿没有达到她的理想（这里面有颜色不适合的原因，也有款式不适合顾客的原因，更有不知道顾客应该穿多大码数的原因而几次的试穿尺码不适合的原因）；所以交易终止了。试穿后没有成交的顾客是因为就价格问题和营业员没有达成一致（这里面有顾客嫌弃价格高的问题，也有营业员不会谈价的原因等等的问题），通过这些系统的分析，我们就很清楚：造成营业额不高的主要原因并不是其他的问题而产生的。而是由于在销售的过程中一些细节的问题没有把握好造成的直接结果。找到了问题产生的原因，就等于找到了解决问题的方法。针对营业员在销售技巧方面的不足，有针对性的就怎么样给顾客找到适合她的服装款式／如何知道一个顾客适合什么色系／如何和顾客就价格问题进行谈判等问题一一做了系统的培训。再后来，每天到店里的顾客数量还是那么的多，但是销售额和以前比较有了一定的提高。通过以说明，在服装销售中出现销售额低下的情况时，我们首先不要怨天尤人，应该理性的分析找出问题的原因，从你自己可以解决的问题入手开始。其二。通过这个案例，还说明一个问题：细节决定最后的成功，有的问题看似简单／微小，但是，往往是决定成败的根本原因。其次我们还应该明白销售本来就是一个漏斗型的模型，刚开始的时候，进入你店面的顾客很多，但是最后成交的终究是少数，问题的核心是你通过自己的努力最后能抓住多少才是你最终得到的成绩，假如能进到你店面的顾客都是能成交的顾客，你早都发达了！这仅仅是一个理想，你的所作所为都是以这个为目标。