MaryKay商业模式分析.docVIP

Mary Kay（玫琳凯）的商业模式 公司简介 发展历史 1995年玫琳凯在中国建立其海外第一家工厂杭州玫琳凯化妆品生产厂，总投资额达两千万美元，拥有先进的生产设备。1996年3月玫琳凯中国分公司在上海正式开业。玫琳凯品牌迅速以其高质量的产品，有效的护肤方式，周到的售前售后服务以及严格的自我管理机制和强烈的社会责任感赢得了广大消费者的欢迎和国内工商界的尊重，也得到了各级政府主管部门的认同和支持。 1998年玫琳凯公司是第一家得到国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理总局和国家国内贸易局等有关政府部门批准的采用雇佣推销员（美容顾问）经营产品的销售模式的专业化妆品公司，它从根本上不同于那些被国家严令禁止并予以取缔的类似“老鼠会”等非法经营、牟取暴利、坑害消费者利益的传销组织。玫琳凯公司在中国的这种营销模式具有完全的合法性和可持续性。玫琳凯计划对中国再投资，希望把她在中国的工厂和分公司建设成为亚太地区生产销售中心。在中国发展的几年间，截至2005年底累计向国家缴纳各种税款超过15亿元人民币。不仅如此，玫琳凯以严格的自我管理机制，率先公开接受社会各界监督的自律方式，不仅赢得了广大消费者的欢迎，也得到了各级政府主管部门的支持。分公司已遍布全国各主要城市，拥有千千万万名优秀的美容顾问，目前业务已经基本遍布全国各省市。 质量研发 品质控管是玫琳凯责无旁贷的任务，包装材质的严密检验，微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线，都是为了确保品质水准。 　　玫琳凯的产品研究开发部门是由皮肤科、生物化学、毒物学、微生物学、分析化学、药理学、有机化学、加工及包装技术学等方面的专家组成。 玫琳凯曾说，P和L不只是“利润”(Profit)和亏损(Loss)，更是指“人”(People)和“爱”(Love)　在中国，玫琳凯公司的目标同样也不仅仅是为了赚钱，它承诺给中国广大女性“一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升”，帮助她们致力于形象改善和个人发展，实现自我。为此，玫琳凯中国公司不仅仅简单地为它的每一位美容顾问提供不同层次的培训，教给她们许多职业技能，而且还帮助许多普普通通的中国妇女成为自信、自强、自立的职业女性或者拥有自己事业的独立经营者。 +产品 纵观全球直销业的发展，富有生命力的直销公司一定要拥有优质的产品来满足顾客的需求，一定是消费顾客以及经营者共存的平台。 玫琳凯拥有一整套的运作方法和管理机制。但所有的努力都是为了达成最终的销售。玫琳凯所采用的“面对面销售”具有所有直销方式的共性，同时有其特色，这种特色贯穿了玫琳凯独特的文化和理念，我想这也是玫琳凯成就今天辉煌的基石！ 接触过玫琳凯的人都应该知道玫琳凯独特的美容课。作为玫琳凯的美容老师，不管你是美容顾问还是督导又或者是执行，我想美容课始终要陪伴你一直走向更高的成功。一堂成功的美容课有三个目标：达成销售，推荐（即：开发）和延伸预约。但与此同时，在给顾客面对面的美容课的过程中，必须忘记自已是一个销售员，忘记这三个目标。这种理念与我们在美容课上要达成的目标似乎看起来是互相矛盾的。玫琳凯坚持两条腿走路，销售和推荐同步挖掘适合的人才。而延伸则是为了为将来的销售和推荐做准备。这种体制保证了玫琳凯公司和我们美容老师之间的双赢。玫琳凯的销售理念让人感觉是慈善家在做善事一样，但是正是我们在上课过程中，不带任何功利性的目的，单纯的将自己定位为一个答疑解惑的美容老师。正是这种真诚的付出，无形就会接近我们与顾客之间的心灵距离，这样一堂美容课的三个目的将顺利达成。另外，玫琳凯的这种美容课具有非常大的灵活性，可以根据顾客的需要，将地点设在顾客任何方便的地方，课堂上，顾客们可以在随意的气氛中了解到皮肤改善的方法，试用产品，在轻松融洽的气氛中分享美丽经验。 玫琳凯重在感情联系，重在教会女性美容，化妆的知识，这在一般的柜台可能是没有办法做到的。可以说，玫琳凯不仅是在销售公司的产品，更是在销售产品内在的精神-------玫琳凯的服务精神。西奥多.莱维特在20多年前曾指出：“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说，重要的不是基本的和新产品，而是我们围绕着核心产品的整个满意度的组合。“玫琳凯的核心产品就是其生产的化妆品，其附加服务是教会顾客美容的知识，通过其附加服务为新产品增添价值。玫琳凯的成功，正是因为把这种附加的服务完美的转变成了其核心产品之一，因此我们可以说玫琳凯销售的产品是一种“二合一”的产品，即“服务+产品”。产品往往是可以模仿的，甚至可以做得更好：服务性事业是可以被借鉴的，甚至也可以做得更好。但一个企业的文化所蕴含和延伸的服务精神是无法模仿的，我想这是玫琳凯真正的法宝。 爱心，美丽，自信是永远不变主题，只要我们能将这一主