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企业差异化战略实例分析 企业差异化战略是一种以企业内部条件为重心的企业战略，它强调要依赖于公司现有的资源水平，向顾客提供在行业范围内独具特色的产品或服务，这种特色可以给产品带来额外的加价，而企业通过这种给消费者而外提供的附加值， 来取得市场上的竞争优势。而消费者的消费偏好在企业差异化的战略当中起到了一种支撑点的作用，消费者正是存在在产品（或服务）的质量、性能、式样、销售服务、信息提供等各种方面不同的需求，才是企业的产异化战略实施的潜在市场。下面通过几个案例来进一步了解差异化战略。 案例一.KAPPA在中国 现今的kappa在中国市场众人皆知，它以运动、时尚、活力、激情的概念引导着消费者的消费心理，牢牢的控制着此类消费偏好的消费者，以下为kappa在中国的发展简介： 2002年-2005年,由李宁作为中国区市场总代理，主营传统风格运动服，业绩平平并于当年放弃kappa代理权； 2005年至今，由中国动向获得中国区总代理，转向主营kappa时尚化运动服系类产品（kappa生产总部，有两大风格产品线，一是前期李宁主营的传统风格的运动服；二是时尚化休闲定位的运动服）； 08年全年销售额达到33亿(李宁销售额67亿)，毛利率达到惊人的62%，当年在香港成功上市，股票市值达到300亿；随后向摩根士丹利成功融资，买断中国区kappa品牌永久使用权，主动掌握市场的控制力（换句话说kappa在中国已经是一个中国品牌了）； 由它的发展轨迹可以看的出，中国动向之所以取得目前的成绩，一个最为主要的原因就是经营产品的选择，一种与市场主流产品形成明显差异化的产品，他放弃传统的宽松透气的运动服装，转而主营兼有运动、时尚、性感、品位的时尚化运动服，中国动向正式看重了目前国内市场消费者追求健康生活，想运动却没时间或者撒懒不愿运动，但要表现出一种健康、激情、积极向上的生活态度的心理，使得这种时尚化运动服在非运动场合穿着的人远远大于在运动场合穿着的人，穿着的时间、场合更是随意，一度甚至成为一些文化创意公司的统一服装，因为他们需要这种时尚、轻松又充满激情和活力的创作环境环境。中国动向正是准确的把握住了此类消费者的消费偏好，完成了的业绩质的增长！ 案例二.85度C咖啡 85度C咖啡是来自宝岛台湾的一家咖啡店，据说他所经营的咖啡煮制温度在85℃的时候，饮用口味最佳，故而得此名。85度C依靠他的平价咖啡和新鲜面包，在开业的两年半内开出340多家分店，营业、利润、市场占有率在本地区均打败了全球咖啡老大星巴克，他在内地开了29家店，主要集中在华东，目前单店月平均营业额120万，单店净利率达到20%，是什么能够创造如此奇迹，以下是他的经营模式： 85度C一般店面很小，只有几把椅子为顾客休息而用，来本店的顾客90%都是外带，它强调的不是传统的“翻台率”，而是“外带率”； 85度C的咖啡8元/杯，是星巴克的1/3;最便宜的面包3元，蛋糕5元； 85度C产品的低价，并不是在牺牲产品品质的基础上，他的咖啡豆来源于世界最好的咖啡产地（瓜地马拉）； 由经营模式我们可以分析出一下几条：一是小店面、外带率，大大的降低了固定成本投入和人工成本，这点在传统咖啡店的经营当中，成本占比应该是最高的；二是便宜的价格，是销量的一种保障和最直接的促销手段；三是产品质量的保障，是客源不断增加的基石；由此而看，85度C所取得的成绩，应该是理所应当的。作为普通消费者，我们传统理念中的咖啡厅更多的是一种休闲、交流、交友的地方，类似与星巴克这样的，而85度C的经营者，正式打破了这种传统的理念，他们的主旨是“喝咖啡就是喝咖啡，咖啡就是一种饮料”，它不掺杂什么文化和品位的概念，店面没有优雅的环境，两三张桌椅而已，方便顾客在排队等待时的休息，他彻底的颠覆了已经经营非常成功的星巴克咖啡模式。85度C准确的抓住了消费者的需求，在同行当中为消费者提供了更为实用的产品和服务，只是一种打破常规，经营理念的差异，为他赢得了万贯财富！ 案例三.凡客诚品 凡客诚品是中国电子商务的一颗璀璨之星！2007年7月成立，主营标准版经典男装，08年销售额达到3亿，09年进入女装领域，全年销售6亿多；目前公司日订单超过一万件，日销售额超过200万元；近年来电子商务的飞速增长，给传统的零售行业带来了很大的冲击，而凡客诚品正是借力与这种新兴的差异化的销售渠道，以最小的投入，博得了最大的效益，在他的经营当中，也是处处选择差异化策略： 1.“懒男人”的定义，给不愿逛商场而又想买衣服的男士解决了一种特殊的诉求； 2.女装的革命性产品，内衣外衣一体化，在产品差异化的大胆革新上迈开的一步； 3.衬衣定位快消品，一次买五件，打破了传统的消费观念，给衬衣定位于快消品，以这种引导性的宣传来增加衬衣的销售量； 4.货到试穿，提高竞争门槛，电子商务日趋完善，竞争也是日趋激烈