大连东方圣荷西销售管理沉淀答题.ppt

老业主不断维系 业主生日祝福： 鲜花+生日祝福 9、10月份生日Party 老业主阶段沟通要求： 当业主为朋友，至少每半个月一次电话，搜集问题与建议 入住情况调查： 入住前搜集客户关心的问题并配合工程、松下给与解决 入住礼物——绿萝、富贵竹等 陌拜行动 起因： 动作： 客户拓展进程缓慢，现场业主维系活动部分老社区业主不愿意到场。 5月份开始，销售团队专门针对亿达老社区（国际新城、康派等）进行了陌生拜访，派送小礼物的同时给客户推荐项目。 效果： 国际新城、康派等老业主的再购、推荐数量举荐提高，对亿达的忠诚度持续攀升。 客户满意度调查 进入尾盘，为了未来更好的服务客户，我们对老业主进行了满意度调查工作，共抽取了130组业主，销售代表穿插进行访谈，搜集了业主对销售专业性、产品、物业、装修等多方面的问题反馈，让老业主觉得重视的同时也为后期项目规避一些问题提供了重要依据。 调查问卷 问题汇总 第四部分 工作中的思考 【关键词】 有关团队管理方面的思考 有关利用表格进行考核的思考 有关客户管理方面的思考 回味这一年，拨开炫目的成绩，思考是否可以在某些环节上改善，是否能取得更喜人的成绩，是否能让整个团队得到质的提升…… 我们，还在路上，我们期待新的辉煌。 有关团队管理方面的思考 制度一旦制度就要无条件遵守，这样才能指导工作的正确方向，一旦制度被打破，管理起来就失去了威信。 由于去年整年的市场低迷，同事们似乎还弥漫着恐惧的心理，所以致使一切为销售业绩让路，售楼处的制度不断被篡改。如折扣根据客户要求而不同，导致后期市场上传说项目折扣大、优惠多等，产生的不好的影响；又如罚款，时多时少，时紧时松，影响到销售员的情绪等等。 从销售到交房过程中需要太多环节，一旦一个环节出问题就会导致客户投诉、同事间矛盾、甚至营销回款时间。销售人员在此过程中时常跟完整个流程，比较精力。如果完善了流程，各环节有专人跟进并积极配合，相信会有效提升效率。 今年销售工作内容类型较多，甚至经常每天工作10多个小时，几周不休，心态极度疲惫，末尾淘汰时而造成恐慌心理。 管理不仅仅只是惩罚，更要奖惩分明，张弛有度，到后期的奖励制度更体会到只有让人真心的工作效果也很好。 时常回想，如果不让销售员压力那么大恐慌那么大，而是换种方式，效果是否能更好。而怎样把控将成为今后工作中重要的课题。 内部流程有待完善 坚定售楼处制度 人员心态管理 有关利用表格进行考核的思考 思考一：各种表格工具统计口径的统一 每日的表格很多，但时常出现来电来访等数据各表格不一致，分析原因可能由于不珍惜客户，不愿意将自己认为无效的客户登记，所以口径统一比较重要，得到真实数据，指导营销工作的进行。 思考二：考核与谎报数据的博弈 今年根据表格考核很难实施，一是数据不精确、二是考核制度不完善；报数据时有谎报的情况发生，考核执行便无据可依。致使每日的数据统计变成形式。这种博弈会一直存在，只有更精确、细致的制度才能根本解决，所以工具要不断在摸索中创新，逐步完善。 有关客户管理方面的思考 今年在意向客户管理上收获了不错的成绩，但业主的管理上却引起了一些思考。比如部分业主更愿意占小便宜，不停的拿礼物，甚至与工作人员吵闹；而销售人员由于有活动邀约数量的考核，更愿意邀请这种客户。 但这类客户的不断维系意义不大，那么就应该在销售过程中不断的将业主分类，根据客户的特点分级甚至打分，包括优质客户、一般优质、一般类及问题类等等类别。 如果可以减轻销售员负担，可以将客户的维系转交给后台，统一生日祝福、统一解决问题客户投诉等等，而优质客户的邀约也更具针对性。 THE END 尾声仅仅是另外一个开始…… * * 本报告是严格保密的。 东方圣荷西销售管理沉淀 [关键字]： 案场管理、人员激励、客户管理 [模式简介]： 虽然圣荷西是代理项目，但08年却一直是世联的项目经理管理开发商团队，未引进自己的销售团队，08年的团队管理也出现了一些问题。09年初，我们选择了一种新的合作方式，强势引入世联的销售人员进行联合销售，自此改变了原有团队的状态。 09年，通过一系列创新管理手段，销售团队始终保持高昂的工作热情、高效的工作流程，创造了一年的传奇业绩。 第一部分 09年房源与业绩回顾 【关键词】 09年初待售房源盘点 09年整体销售业绩回顾 09年回款回顾 09年初房源盘点 11#：34（余14） 09年年初时，圣荷西项目的房源情况分布较散，所有楼栋全部推出，而且各个楼栋和楼层均有销售，销售面临较大的困难。 09年初房源盘点 上表统计不包含顶底跃