2商务经纪与代理制度讲义.ppt

第二章 商务经纪与代理制度 第一节 商务代理 商务代理的概念 商务代理的特征 关于商务代理的几点理解 商务代理不能一般地理解为销售代理，我国《民法通则》根据行为人的法律地位，将代理分为委托代理、法定代理和指定代理，但以代理业务的内容为依据，商务代理可分为商品购销代理、保险代理、广告代理、运输代理、投标代理、证券代理、旅行代理等种类。 理解商务代理还应把代理商和经销商区分开来，经销商与厂商是一种法律上的买卖关系，经销商从厂家持续地购入产品，从销售中获得利润。代理商不是从厂家购来产品进行销售，只是以厂家名义替厂家销售，完成协议规定的经济指标，从中收取固定佣金或其它形式的报酬，是一种法律上的代理关系。 商务代理是代理商非受雇佣合同的约束，以自己的名义或以委托人的名义，为委托人买或卖或提供服务，并从中获取佣金的经营性活动。 商务代理的概念 1、商人性 2、职业性 3、独立性 4、代理形式的灵活性 5、有偿性 6、原则上不受“自己代理”和“双方代理”的限制 7、连续性 商务代理的特征 代理的优点 商务代理的类别 独家代理；一般代理；总代理 销售代理；采购代理；运送代理；保险代理；广告代理；旅游代理；投标代理；证券发行代理 媒介代理；订约代理 上级代理（一级代理）；次级代理 商务代理 国内贸易代理 国外贸易代理 国内代理存在的问题 一:“现在合适的代理商太难找，不是有实力(资金)没能力(开拓市场)，就是有能力没实力，好不容易找到两者兼有者，但又未必愿意做。”这样，在选择代理商时，由于能力指标不好观察，只要有资金(往往是首批资金)，便草草签订独家代理合同。 二:“商务代理好处很多，但忠诚、长久的代理商太少。”这样，从开始就没有建立应有的信任，今后的“日子”可想而知。 三:“如果全靠代理商，何时才能有自己的销售通路?寻找代理商只是企业发展过程中的过渡!”这样，从开始就没想好好“过日子”，不出现问题只在少数。 四:“我们把产品市场打开了，厂家就会把我们踢开，我们要通过资金‘拿住’厂家，这样他们就不敢轻举妄动了”。这样，厂家是否提供铺底货物和资金，成为代理谈判的最充分必要条件。 五:“当厂家需要调整市场时，往往拿我们代理商开刀，为什么‘受伤的总是我’?厂家什么时候考虑过我们的利益、安危?这样，与其坐以待毙，不如先发制人!地区间窜货、违规操作时有发生。 六:“不允许我们代理他们同类产品，我们不就太被动了?万一今后……。”这样明里暗里开始留下后路。 国外贸易代理—外贸代理制 我国目前的外贸代理制，普遍采用的代理方式是代理人（有外贸经营权的外贸公司）同被代理人（没有外贸经营权的生产企业） 签订委托代理协议，代理人以自己名义对外签订合同，并直接承担法律后果。这种代理方式是以我国外贸经营权的审批制为基础的，没有外贸经营权的组织或个人，只有委托有外贸经营权的企业代为办理其对外贸易业务，才可能达到其进出口的目的。这种代理关系，并非企业纯粹的经济行为，是在政府的强行控制下，企业不得已而为之的非自愿，实施中会造成许多不良后果： 一方面外贸公司对内只收取1%-3%的代理费，对外却要承担 100%的责任，虽然它可以向国内企业追偿，但如果国内企业偿债能力下降或丧失偿债能力，合同后果将无法“转承”，使外贸公司背上了沉重的包袱。另一方面，委托方可“授权”受托方对外谈判、签订有关合同，但它自己本身则无权自行对外谈判、签订合同，强调代理人的“代理权”，而忽视了其“代理权”的来源，剥夺了委托人对合同的决定权。同时，委托人不得直接追究外商的违约责任，而只能要求受托人追究。但受托人是否追究还要取决于委托协议的规定，如果委托协议没有要求受托人对外索赔的条款，或者委托人没有提供有关的诉讼费、仲裁费、律师费及差旅费并承担仲裁或诉讼的结果，受托人也没有义务代委托人进行索赔。从而使委托人在外贸代理交易中处于十分不利的地位。 第二节 代理商 居间商 行纪商 商务企业雇员 居间商、行纪商、商务企业雇员 代理商：受他人委托，代理商品经销、货物采购及提供经纪中介服务，从中获得佣金，为委托人促成交易和缔结交易的，固定、独立、职业的商务经营者。 居间商：为获取佣金而从事契约缔结的促成活动的商务主体。 行纪商：以自己的名义为他人（委托人）购买或者销售货物、有价证券，并以此作为职业性经营的商务主体。 商务企业雇员：为了佣金受雇于商务企业担任商务经营服务的人。 第三节 经纪人 经纪人和代理人的区别 经纪人与行纪人的区别 经纪人 经纪人：以合法身份在市场上为买卖双方介绍交易获取佣金的中间商人。 经纪人与代理人的区别 1、服务对象不同 经纪人：没有特定服务对象，服务广泛 代理人：规定期限内，以特定委托人为服务对象 2、法律后果不同 经纪人