顾虑的解除概要.ppt

LOGO -——曾莙振 怎样看待家长的抗拒 每个家长都是有需求的 有抗拒一定就有原因，刨根问底抗拒一定能解除 顾虑要解除在顾虑出现之前(要学会预测顾虑) 人不在感性中就在理性中，消费是感性行为要让对方处于感性中 解除抗拒心态 电话邀约部分常见顾虑 1、没有时间 2、太远了 3、一个小时有什么用 4、孩子不愿意过来 5、怎么收费？ 1、没有时间 真的没有时间？还是找借口 1、了解家长的时间安排（单面信息和探询） 2、理解家长，再次扩大孩子问题的严重性 3、强调本次课程的重要，能给他带来什么好处 4、确实没有时间，改为下次再约 5、前期 探询到家长不在本地或确实没有时间， 最好不要发出邀请 家长嫌太远了 家长嫌远，说明重视程度不够，再次强调孩子问题严重程度 低素质家长可采用批评家长的办法 也可以采用上门辅导的办法 Description of the company’s sub content 1、孩子的问题家长很头疼，可能采取过很多措施： 就是因为以前的办法没能解决孩子的问题，更需要我们找更好的办法 2、家长以为是补课 3、孩子之所以出现这样的问题一定有原因，明天一个小时就是给你分析原因，并找到解决办法 4、一个小时虽然不能从根本上改变孩子，但我相信对孩子一定有震撼，你们都会有很大的收获 一个小时有什么用 一定做到双方沟通 解除孩子的顾虑（辅导班） 让孩子喜欢你（赞美和理解） 借力家长和别的同学 孩子不愿意过来 巧用家庭矛盾 引导家长本次活动是上次专家承诺的，明天的指导属公益性 转移对方注意力，避免谈论收费问题 后期指导看孩子的情况和家长选择而定 怎么收费 沟通和促成中常见顾虑 家辅及学习机 电 脑 游 戏 担 心 效 果 时 间 抗 拒 坚 持 不 了 嫌 学 费 贵 电脑游戏抗拒 . 爱玩是孩子的天性 盲目堵是不可取的 正确处理学和玩的关系 游戏上瘾一定有成因 案例：学生家长砸电脑 家教辅导班对比 大多数孩子不愿意上家辅 及时性 针对性 系统性 学习能力的培养 沟通部分 资源部分 名师同步（师资优势） 不受时间空间限制 教学的反复性 家长担心效果 低素质家长对资源没有鉴别能力（看孩子的反应） 打家辅要彻底 高素质家长：因为专业所以信赖 辅导中案例的使用 适当的承诺 科学的方法（先复习后作业） 案例的使用 讲方法突出周复习 学习以周为单位 资源演示简单化 学习计划要轻松 作业多压力大 住校、上晚自习 学习网校太复杂 没有时间学习 坚持不了 原因：不相信孩子，以前买过学习工具没有坚持用 解决办法： 1、前期探询要全面，打掉相关学习工具 2、辅导气势要足，也可通过煽情方式教育家长 3、科学合理而又轻松的学习计划，让孩子当面承诺 4、突出老师的跟踪 5、已成学员案例的使用 6、资源中突出的细节：电脑兴趣、明星学员等 7、强调家长的配合 8、习惯的养成 嫌学费贵 家里经济状况不好 是否物有所值？ 讲好投资 意识 体现资源 价值 挖痛是否到位 是否对症下药 探询是否到位 穷人讲富人的故事 富人讲穷人的故事 追踪和服务 追踪的心态 不是所有的家长都可以现场成交 家长能带孩子过来一定是有需求 成交不是目的但不成交则帮助不了孩子 追踪要带着爱心，担心，诚心 不成交一定是还有顾虑 LOGO