数如何激T励业务员.docVIP

如何激励业务员 盖洛普管理顾问集团将销售人员分为四种个性类型：竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。那么如何激励这些不同类型的业务员呢？建议如下： ? ? 竞争型在销售竞赛中表现特别活跃。国际商用机器公司的乔恩.贾奇说：要激励竞争性强的人，就清楚地把胜利的含义告诉他。他需要各种形式的定额、需要有办法记录成绩，而竞赛往往可以起到这个作用。 ? ? 精明的经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。 ? ? Schering - Plough公司销售和医疗教育总监史蒂文.劳施科尔（Steven Rauschkolb）说：刚开始做销售的时候，我在公司里连续五个月都是最佳业务员，于是自鸣得意、趾高气扬起来。不久新来了一个家伙，我们的销售区域很相似。他开始超过我，成了本月最佳业务员。经理对我说：嗨，大腕，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的地盘就要归他了。 ? ? 这大在鞭策了劳施科尔，也激励了对手。他说：两个最佳业务员争先恐后，月月都想打败对方。可真把我们激起来了。 ? ? 许多经理认为，成就型是理想的业务员。他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他不在乎功劳归谁，是优秀的团队成员。 ? ? 那么怎样激励这些已经自我激励了的业务员呢？要确保他们不断受到挑战。阿克里沃斯公司总裁兰德尔.墨菲建议拟定长期职业发展计划：同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关键的方面：擅长什么、什么有待提高、什么是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方面制定提高目标。 ? ? 有些经理激励成就型业务员的办法就是不去管他们。办公及工程系统公司Oce-USA的培训总监Robin Tenneson说：我们把大目标交给他们，随他们怎么干。光是这种自由本身就是一种很大的激励。 ? ? 激励成就型人的另一种方法是培植他们进入管理层。如果他们对管理感兴趣，那就在他们身上投资，美国南卡罗莱纳洲奥丽酒店副总裁及执行董事Dean Andrews说，培训他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定能得到回报，因为成就型的人能象主人那样进行战略思考、制定目标并担负责任。 ? ? 自我欣赏型的业务员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的经理就让他们如愿以偿。 ? ? 优利公司（Unisys Corporation译名）销售和支援总监保罗.菲希特曼（Paul Fichtman）说：我们会让自我欣赏型的杰出业务员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意，因为这能激励他们不断产出。如果年轻人达到了销售目标，就证明他指导有方，而没有业绩做聘后盾，就辅导不了别人。 ? ? 最能激励他们的方法是向其征询建议。盖洛普公司的董事总经理米克.赞盖里说：请他们加入总裁的智囊团，或进入重要的委员会。向他们咨询。 ? ? 而服务型可能是最不受重视的类型，很可能是因为他们带不来大客户，或者是因为他们的个性不会比他们的市场领地强大。 ? ? 优利公司菲希特曼对这类业务员的看法，很有代表性。他说：我对这种人提不起兴趣，因为他们不出击争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。此外，我可以培训一个强烈竞争型的业务员去服务顾客，却没办法把一个服务型的人训练得有竞争性。 ? ? 有一个办法激励这些无声无息的英雄，那就公开宣传他们的事迹。Wyo-Ben，Inc.公司销售副总裁Robert Stichman说：我们在全公司通报表扬优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型业务员带不来新生意，劳施科尔建议给他们一些额外奖励。他说：可以多给一些活动经费、用车补助，车也气派些，这对做生意而言是合理的，因为他们花很多时间款待顾客、跟踪联络顾客。 要说一个人不会表扬和激励别人，大家可能都不会相信，“表扬和激励人谁不知道啊！多夸夸他能干就行了呗”；但是，要一个业务主管能通过表扬和激励下属而让他们能受到鼓舞，却并不是每个业务主管每次都能做到的。 ????什么人应该表扬和激励，在什么时候表扬和激励人最能有效，用什么方法来表扬和激励业务员，这些，都是业务主管日常遇到的一些如何表扬和激励的问题。表扬和激励业务员，不但是人与人之间沟通的有效法宝，也是业务主管进行管理的重要手段。 ????引子：在某一企业的内部会议中，气氛也比较热烈，大家情绪都很高—因为销量完成得很好，利润也涨上去了。主管领导一高兴，就给大家来一通表扬：大家辛苦啦！销量完成得不错！利润完成得不错！希望继续发扬！但是！你们要知道，成绩不只属于你们！还属于我们后方的一些同志们，他们也是功臣！说到这里，你们作为后勤人员也不要骄傲，也不要自满，这是你们应尽的职责！。。。。。。 ????以上这种情况虽然说得比较极端，但在企业里不乏类似的这种现象。我就见过一个领导，本来想好好地表扬一下