一则故事引发的（卖点）和（销售话术FAB）思考（完整版）.docxVIP

一则故事引发的【卖点】和【销售话术FAB】思考 ? ? 无意中在一则报纸看到一则故事：著名画家丰之恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰之恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰之恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰之恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲，这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰之恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 ? ???丰之恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰之恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰之恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰之恺又再次迷糊了。 ? 【故事启示】： 1。做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术FAB】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销售话术FAB】。但凡做销售的人员应该都知道这二个专业术语（如果你不知道请百度搜索下就知道了）。我们做销售的人也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话术FAB】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有N个【产品卖点】和【销售话术FAB】。只要我们开动脑筋多去思考，不要抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的“丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”的丰、“五谷丰登”的丰、“汇丰银行”的丰、“丰功伟绩”的丰、“丰富多彩”的丰、“丰姿绰约”的丰、“丰衣足食”的丰、“丰收”的丰、“丰满”的丰、“我的江西老家----广丰”的丰等等，呵呵，不要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到怎么卖的【卖点】和【销售话术FAB】没有。 ? 2。做销售要牢记，每个产品肯定有N多【卖点】和【销售话术FAB】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流【“丰”是“五谷丰登”的“丰”】他就明白，包括用【丰是“庄稼丰收”的丰】农民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立马明白，那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”的“丰”】她肯定也就明白。如果是跟我们江西广丰人交流那你用【就是你们江西广丰那个“丰”】我想江西广丰人肯定知道。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的倒什么山唱什么歌。 反之，我们销售人员在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么去说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁？针对这些人我们针对性设计对应的【产品卖点】和【销售话术FAB】，例如下图就是我为服饰行业针对性做的不同的【卖点】应该针对什么人群去说一个示范图。  3。这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个【产品卖点】和【销售话术FAB】也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】有用，但是对农民未必有用。因此做销售的人一定要时刻牢记不要以一时的成功就以