营销执行力剖析.ppt

经销商管理的难题 所以：经销商管不好是常态！ 现状：把客户当上帝，上帝不把你当人看！ 出路：1、经销商怕谁，就从哪里开始管。 ——经销商怕门店、怕消费者 2、经销商缺什么？就从哪里开始做。 ——经销商一定有很多问题，帮经销商治病：价格问题、政策问题、品牌问题、窜货问题等 3、让经销商赚钱，让经销商知道自己赚了钱，他就会把你当上帝。 经销商管理的艺术 1、组织搞定个人——招商小组VS经销商 ——说服经销商。 2、现场观摩搞定经销商——征服经销商。 3、有趣的经销商现象： 月毛利超越1万元，经销商比厂家主动。 月毛利6千元，经销商推一推，动一动。 月毛利低于3千元，经销商推不动。 只要开发新客户， 尽快协助客户做到月毛利超过1万元。 促销活动管理 促销活动管理 促销定义： 一个推动销量和建立品牌的工具。 短期 长期 促销的原则 1、有战略性的规范自己。 分析产品和竞争对手。 了解消费者的动态。 确定成功的要素。 促销的原则。 2、促销建立品牌形象。 建立品牌特质。 确定品牌形象，并通过促销去建立。 促销的原则 3、要么大干，要么不干。 大，并不意味着昂贵。 大，要通过客户关联性，产生最大的消费影响力。 制定一个进攻性的计划。 不要折中你的注意点。 要做就做最大。 促销的原则 4、保持简单 不要尝试在同一时间做所有的事情。 选择一个目标，目标要特定并明确。 将其扩大化。 促销信息要使消费者能充分理解。 便于消费者记忆和行动。 不要害怕重复。 促销的原则 5、不要奖励消费者你不想要的赠品。 消费者偏向于现金。 不喜欢廉价赠品。 如果不实用就不是好赠品。 及时兑现，现场兑现。 兑换的便利性。 促销方案应考虑的因素 1、本次促销所要达到的目的。 2、本次促销的目标消费人群。 3、促销的持续时间，太短不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义，边际利益下降在一定程度上损害了以后正常状态的销售。 4、了解竞品的促销手段。 5、门店类型及配合程度。 6、促销费用预算与评估。 促销目的 品牌促销： 发展品牌的忠诚度；鼓励尝试性消费；鼓励转换新品牌；保持良好的市场定位；提高铺市率；消化库存。 门店促销： 发展消费者对门店的忠诚度；吸引消费者；增加客流量；品类销售的增长；主导覆盖商区。 利用门店的促销要求，最大限度的达到产品本身的促销目的。 促销方式 价格促销 附送促销 加钱换够 抽奖促销 累计兑换 联合促销 其他方式：会员制促销、竞赛促销、游戏促销、有奖竞赛。 营销执行力 黑龙江摇篮乳业股份有限公司 2014年8月17日 没有执行力 哪有竞争力 刘有良 安聪元的核心竞争力 营销推广价值 经销商 短期盈利能力 中期管理提升 长期品牌发展 营销指导服务 售后服务跟踪 社会地位认可 消费者 安全、健康的高品质代乳品。 传播健康、关爱 时尚、高品质的生活元素 良好的育婴专家服务 员工 个人能力快速成长 提供个人发挥的平台 建立机制，使获得高于行业水平的工资收益 稳定的、宽松的工作环境 社会地位提升 企业 提供高附加值的产品 建立良好的工作环境和激励机制 实现高速成长 做好企业公民，回报社会 员工持股 行业目标 营销执行做什么 门店管理：抓住购买力 经销商管理：打通渠道 满足消费者需求 门店管理 门店管理—销售拜访八步骤 每月准备 每日准备 访前准备 ·每月讨论销售目标 销量目标 绩效目标 (成功率/订单SKU等) 客户发展与销售提升目标 工作重点 ·回顾业绩 对照实际业绩与目标 确定当日拜访客户的工作重点 备齐工作工具（宣传资料，活动预案等） 1、进入门店回顾目标 、回顾平均销量与近期订货情况。 2、回顾店主姓名与称呼 3、回顾拜访目的，兑现上次拜访承诺。 4、带上POP工具等 为什么打招呼重要 确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题 门店管理—销售拜访八步骤 察看店铺，寻找机会 检查SKU 点库存(以产品生动化后为准) 寻找陈列机会 陈列架, 专柜 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动检查价格 门店管理—销售拜访八步骤 确保产品以正确的方式生动化 确保所有库