精品销售流程分解.ppt

顾客接待 接待前的准备 新车销售顾客、售后服务顾客由相关人员带至精品展示区时 直接顾客自己参观精品展示区时 请顾客入座时 送别顾客 ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 商品说明及签单 商品说明的准备 商品推荐及说明 签单 信息整理 商品说明及签单 销售前的沟通 商品知识储备 商品说明工具准备 展车设置 标准 商品说明及签单 切入阶段 探询需求阶段 商品功能说明阶段 回答顾客的疑问 促成阶段 确认库存 标准 商品说明及签单 商品说明及签单 挖掘需求四法 观察、提问、倾听、确认 FAB说明法 F—商品的性能和特性 A—优势，优点 B—好处，益处 商品说明及签单 诱导方向： 最畅销的商品 最新上市的商品 顾客满意度最高的商品 设计独特的商品 时间点 新车订车 交车前日 交车日 交车后 事项 参加 人员 使用 工具 库管员 确认顾客意向商品库存情况 无库存 BO订货 安装 预约 再次确认库存情况 有库存 BO到货通知 销售 顾问 精品 顾问 精品顾问 订货周期表 到货通知单 订货 精品顾问 精品顾问 订货周期表 有库存 无库存 库管员 BO订货表 商品说明及签单 库存确认流程： 制作销售确认单 安装及安装预约 付款结算 标准 商品说明及签单 制作《精品销售确认单》 付款结算 向顾客介绍付款方式 引领顾客到结算台。请顾客预付30%的订金，在安装后付清余款 顾客付款后，请其在《精品销售确认单》上签字确认，并将相关单据交付给顾客 商品说明及签单 商品说明及签单 接待完成后，由精品顾问和销售顾问或SA共同填写精品A-C卡 标准 商品说明及签单 请问： 如何在经销店内部形成统一的商品推荐话术？ 库管人员如何才能有效的支持销售人员，达成全员销售的目的？ 精品商品推荐与商品说明的工具和展车设置应如何配合，才能达成最佳的商品推荐和说明效果？ ①目标设定 与管理 ②顾客接待 ⑥售后跟进 ③商品说明 及签单 ⑤车辆交付 ④派工 及安装 CS 派工及安装 环车检查及车辆交接 安装施工及精品领取 安装前准备及安装 完工检查及车辆移交 派工及安装 合理安排工期 相关单据制作 精品领取 标准 派工及安装 派工及安装 请问： 使用《精品出库单》的 目的是什么？ 安装前准备 安装前检查 精品安装 标准 派工及安装 安装人员自检 车间主任复检 车辆清洁 车辆移交 标准 派工及安装 “业务标准”以“顾客第一”概念为本，“关键时刻”为纲，从顾客的角度考虑，从“目标设定与管理”到”售后跟进“ 在内，设定6个“关键时刻”的销售行为标准，规范FTMS经销店精品销售人员的销售动作和提供辅助销售工具，并为精品业务管理人员提供管理规范和工具。 作为FTMS精品销售的方针是全员销售——即精品部与销售部、售后部充分协作的前提下，在精品经理的指导下，销售顾问、精品顾问、SA及精品安装人员等要紧密配合，通过实行P.D.C.A.循环工作法，尽可能多地掌握顾客信息，以达到更多地了解顾客需求，有的放矢地展开精品销售活动，以达到永续经营的目的。 顾客购买精品时除了“纯正精品本身的魅力”外，更看重对“精品销售人员的信赖度”。 因此我们希望通过精品销售业务标准的设定，特别是以A-C卡为中心的顾客需求分析和精品销售准备及跟踪等环节，使精品销售人员的专业素养得到提高。 从顾客的角度出发，此环节顾客的想法是“我”可以方便地获取“我”感兴趣的精品信息，有新品上市或促销活动时能通知“我”方便和丰富“我”的用车生活 围绕客户在这个阶段的的基本需求，我们按照PDCA的循环工作法，进行目标的设定与管理： P（Plan） 制定计划，设定目标 D（Do） 精品业务相关人员利用A-C卡进行顾客分析和维系工作 C（Check） 由精品经理进行检查和辅导 A（Action） 不断改进，提升效率 ●设定目标方面，精品经理根据 1目标顾客群2以往精品销售情况3新车销售量4维修保养入库量等实际情况初步设定精品销售总目标， 征得总经理同意后，作为公司总目标之一进行精品月度目标的设定。 ●其次在分配目标方面，精品经理利用《月度精品销售计划·实绩表》下图将制定的精品月度销售目标合理地分配到各部门。得到总经理认可后利用公司月度管理层会议的时机将《月度精品销售计划·实绩表》向精品相关部门的主管进行传达。各部门主管及时将月度计划向销售顾问、SA和精品顾问进行说明 ●接下来，精品经理为了完成销售目标制定切实有效的集客活动计划，并利用公司管理层会议的时机向精品相关部门（销售部、服务部等）的领导进行传达 ●最后，销售顾问、SA和精品顾问针对分配的目标和集客计划制定个人的销售目标 这部分内容在下一个“08年精品业务好事例发表’’中也有相关的介绍。