销售攻心术剖析.ppt

6、稀缺效益：短缺会造成商品的升值 害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。告诉他不买会造成什么样的损失，要比告诉他接受后能够到到什么样的好处更容易说服对方。“数量有限”策略。 7、蚕食效应：一点点促进成交 谈判后期使用 秘诀：在谈判时不要把所有的要求同时提出，往往是在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。 为了避免买主对你使用蚕食效应，必须做到：1）明确写出任何外加的让步需要对方付出的代价。这是阻止其进一步蚕食策略的绝招。2）不要给自己做出让步的权力。用微笑去让他自动放弃对你的蚕食。 8、人性效应：比商品更重要的是人性 销售人员不仅在推销产品，还必须是一个为顾客谋利、帮顾客选购产品的人。 第七节、拉近与客户的心理距离去赢得客户 1、真诚替客户着想：最实用一点就是能够为客户提供增加价值和更加省钱的方案。 2、用人情留住老客户的心： 1）让客户对你满意A、不要给他过高成承诺。降低期望值是提高满意度的一个重要途径。技巧：使客户的期望稍低于企业的服务水准，当你提供的水准超越他的期望后，客户会有一种满足感。B、提供超值服务（但不是越多越好）。 2）及时处理客户的抱怨：A、提出抱怨的客户，若问题得到圆满解决，其忠诚度会比从来没抱怨的客户更高。B、不与客户争辩：就算他错了也不要。记住：客户是上帝，他的一切反应都是正确的。 3、学会聆听客户的陈述 世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意聆听他的回答。 谈论他感兴趣的话题是通往其内心的最佳捷径。 努力找出你的产品或服务能带给客户更多的好处。 4、真诚地赞美你的顾客 每个人都有天生的自卑情结，这种心理决定了人们或多或少地喜欢别人称赞自己。 赞美要注意：A、诚恳；B、找出可赞之处。 销售攻心术 站在客户的立场思考问题 第一节、销售产品前，先推销自己 1、销售行业 2、象商品一样展示自己 3、塑造打动人心的第一印象 4、设立目标，超越自我 5、诚信让你的路走得更远 6、做真实的自己 7、赢得潜在资源的拓展力（利用一切机会） 8、灵活聪慧的应变力（冷静、理性、自信） 9、光彩四射的才华（公司、产品专家、卖点） 10、自我肯定，高大自己 1、销售行业 无论客户怎么说，都体会到为目标努力奋斗的乐趣。 不要硬推产品，而是在帮客户解决问题。你是专家，是顾问。 低三下四的销售姿态，不但使商品贬值，也有损自己和企业形象。 战胜挫折和打击，自然会获得更大的成就感。 2、像商品一样展示自己 基本原则：推销产品前，首先要推销自己。——认客户对你产生好感。 客户对自己产生信任，才会放下不满和警惕，接受你推销的产品。 销售人员的诚意、热情和勤奋努力的品质更能打动客户，激发客户购买意愿。 你在推销你的人品时，最主要的是向他推销你的诚实。（1）介绍产品时一定要实事求是；（2）遵守诺言。 提高自身修养！ 3、塑造打动人心的第一印象 一个人初次会面，45秒钟内就能形成第一印象并在头脑中占据主导地位。 初次见面注意几点： 1、服饰（体现个性） 2、言谈举止（谦逊有礼，有教养） 3、礼节（内在素养、精神面貌） 4、设立目标，超越自我 当你为自己制定一个远大的目标并承诺为这个目标实现而奋斗时，就会感觉到涌动在心底的巨大潜能，并有使不完的劲。 自我提升、自我激励，对实现目标有很大促进作用。 突破自我！别想自己能力大小，只要想到自己的潜能大得很，然后立即行动。 坚定信心，积极乐观 5、诚信让你的路走得更远 真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信的人。让每一个细节去表现你的真诚。 *不夸大事实 *三思而后言 *用宽容调和矛盾 第二节、销售员应具备的心理素质 1、做自己情绪的主人 2、自信，赢得顾客认可 3、忍让与业绩成正比 4、一笑置之的豁达心态 5、拒绝悲观，坚持到底 第三节、客户惯常的消费心理 客户认为自己本来就是上帝 “从众”的心理 人人都想享有“VIP” 怕上当受骗的心理 “占便宜”的心理 客户只关心自己的利益的心理 你不卖，他偏买的逆反心理 价格对客户的影响 购买动机来自内心满足感的获得 客户要的是宾至如归的感觉 1、顾客的消费心理 1）求实心理：实际使用价值，重视质量型 2）求美：中青年妇女，造型美、色彩美 3）求新：年轻男女，潮流，奇特 4）求利：经济收入较低者为多，价格比较 5）求名：炫耀，名牌，社会地位 6）效仿：“不落后”或“胜过他人”，心理满足 7）偏好：特殊爱好和情趣，比较理智 8）自尊：希望得到热情接待 9）疑虑：瞻前顾后，“怕上当吃亏”，消除疑虑 10）安全：药品尤是，有无副作用。解说和保证 11）隐秘心理：避孕套类要注意 2、顾客认为自己本来就是上帝 人们做任何事都是为了满足各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足