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信 用 管 理By Anita Dong 应收帐款产生的原因 信用管理与业务流程的关系 保护公司应收帐款的三道屏障 有效防范贸易风险的最佳方法 - 信用管理 销售最大化的前提下收款风险最小 内部来源 客户档案 监督系统(帐龄表/DSO)  重要往来传真交易记录和法律文件 客户信用申请表 付款帐龄表 2 客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱) 客户所在国家或区域风险 客户档案的更新 什么时候调用和更新客户信用资料？ 常规客户，年度复查，更新资信情况 新客户 问题客户 要求更宽松付款条件时 需要增加信用额度 信用报告 信用决策的信息支持 性格特质 商业道德及管理经验 屡约诚意 付款记录 资本状况 确定信贷目标 注册资本 投资者 经营活动是否附合章程规定并在 许可范围之内? 经营场所及规模 财务分析 抵押 确定银行担保的有效性 贷款? 抵押? 经营环境 监督国家经济政策/热点 宏观--经济发展趋势 行业/市场变化 客户评价的工具 评分表 项目 / 因素 权数 值 加权平均值 评分表的建立 理论 + 经验 数理统计模型 DB 中国风险指数 客户管理--分类 第一类 基础客户 第二类 现金或预付 第三类 放帐 (培养的客户) 第四类 必须调查 信用条件和额度--标准及目标 信用额度的制定方法 Six Approaches ( NOT mutually exclusive) -6种 方 法 (1) Customer’s Need客 户 需 求 (2) Sales Requirements销 售 要 求 (3) Other Supplier’s Limit (me too !)向 其 他 供 货 商 学 习 (4) Market Share市 场 分 额 (5) Financial Strength (customer’s)财 务 实 力 (6) Arbitrary limits for new customers对 新 客 户 的 临 时 限 额 信用额度的计算 凭经验 销售能力+购买习惯+信用程度 Customer needs Sales requirements Other supplier‘s limit 资本状况 运营资本( Working capital)x% 净资产x% 以上两者相结合 风险系数作调节 信用风险管理原理 有效防范贸易风险的最佳方法 基础--5C理论 性格特质Character 资本状况Capital 偿帐能力Capability 抵押Collateral 经营环境Condition 资产负债表，损益表 偿债能力比 有无足够的现金偿还债务 - 流动比率=流动资产/流动负债 - 速动比率=(流动资产-存货)/流动负债 好客户 / 坏客户？ 放帐 / 不放帐？ 合作潜力 风险 第一类 第三类 第二类 第四类 建立在风险评估和客户分类的基础 上(更好地管理应收帐款/有利于竞争) 根据环境的变化进行调整 支持市场和销售(不同的毛利率) 与整个经营发展策略相一致 特殊条款 信用额度审核(一) 根据公司规定，定期审核(半年或一年) 当客户要求提高额度 当客户最新定单超过规定额度 当客户有逾期未付款 当客户付款缓慢 审核原因 信用额度审核( 二 ) 分析客户订货情况 分析客户帐龄 分析客户付款习惯 分析异常 更新原有信用资料 审核方法 信用额度审核(三) 1 信誉卓著 加信用额度 2 付款按时，有潜力超销量 加信用额度 3 付款基本按时，订货量平平 维持原有额度 4 付款有拖延但定货量大 调低额度 5 订货量远远小于额度 调低额度 6 逾期帐款过多但仍有定单的客户 催收/现款 7 逾期帐款过多但久无订货 立即追帐 客户类型 审核结论 内部信息 帐龄表 信用申请表 外部信息 财务报表 风险分数 客户评估 信用决策 授予信用 管理帐款 分析客户 评估模式 Scorecard 信用等级 Score 信用额度 Limits 付款条件 Terms 收款 Collection Policy