拜访客户流程探索.ppt

如何拜访客户 ——15高护3班 电话营销工作流程 资料 电话 拜访 跟进 找资料 筛选客户 打电话 筛选意向客户 约见客户 拜访客户 多次 签单 跟进客户 签单 服务客户 拜访应注意啥？ 1 拜访前的准备工作 2 拜访中的流程以及注意事项 3 拜访后的跟进以及注意事项 见客户流程 第一部分 拜访前的准备工作 1 内在准备：心态准备 2 外在准备：物件的准备；仪态仪表的准备；对方公司信息准备；制定拜访计划、目标任务等 一、内在准备 心态的定义 就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。 什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的行动与结果都不一样。 心态——行为——结果 心态准备： 1、自信 （定位：我是。。专家） 2、真诚，积极，平和 3、坚持，不轻言放弃 8、欲望、强烈要签单 6、见面就是机会 5、不怕挫折 4、激情 7、双赢，帮客户赚钱 二、外在准备 1）物件准备： 文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页） 名片，笔 合同，收据 2）仪表仪态准备: 着装（领带） 头发 （干净，利索） 鞋子 3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等） 关键词（至少五个） 对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线 第二部分：拜访中工作流程 一、寒暄 二、发现客户需求 三、刺激客户需求 四、满足客户需求（介绍产品） 五、异议处理 六、成交签单 七、转介绍 寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场 一，寒暄 寒暄技巧 1.要有亲和力 亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可 2.赞美真诚 3.善于观察 4.引导,引领 赞美三部曲 第一步：说出他（她）的优点 第二步：为什么觉得这个是对方的优点 第三步：你是如何做到的？ 二、发现需求 1.提问 2.聆听 4.明确 3.理解 如何提问？ 挖掘需求 确认需求 开放式问题 封闭式问题 后期确认客户的需求，以免误解客户的真实想法，更好的让客户认同 前期了解客户的情况以及内心的一些想法，调整谈单切入点 开放式问题和封闭式问题 1.贵公司主要是国内还是国外市场？做本地市场还是全国市场？ 2.您对于网络营销是更看重服务还是效果? 开放式问题 封闭式问题 1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢？ 3.您之前选择这些广告的原因是什么呢? 3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 三、刺激需求 1，抓住客户需求（痛处） 2，灌输网络营销的重要性 3，同行对比（成功案例展示） 四、满足需求 介绍产品 1.针对性介绍产品 2.用一两句话形容产品效果 3.反复强调使用效果 边演示边讲解 电脑演示 营业执照 媒体报道 客户效果 资质证书 正式客户合同复印 打开文件夹 演示关键词 不同平台演示 多个客户演示 五、异议处理 异议 是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝 举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为异议。 太贵了 考虑一下 解决异议的一个原则：LSCPA 原则    L 从倾听开始，倾听是解决问题正问题 S 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣 C Clarify 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了, 引导客户思考 P present 陈述与解决问题，加以解释 A Ask for Action 要求，提出建议并要求客户采纳 C：如何引导客户思考？ 引导客户思考，化解客户问题 1.“何时”法提问 2.转移话题 客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今天这个烂摊子！ 客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什么关系！ 客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！我上有老，下有小啊！ 客服经理：我理解您，您的孩子多大了？ 客户：嗯…………六岁半！ 例子 客户说:我很忙，没有时间***  L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间*** 但当他们********都觉得不错， A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求） 销售实例 答：现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人