门店销售动作讲述.pptVIP

* 2-3、赞美的技巧 * 显性需求： 隐性需求： 第三步、识别顾客 * 作为导购员，你必须牢记的三句话： * 从哪些方面判断顾客今天买还是不买？ * 1、 2、 确定顾客今天不买，我们该做什么？ * 刺激顾客今天就买 新品刺激 限量刺激 价格刺激 礼品刺激 * * 如何要到顾客电话？ 1 2 3 * 与顾客建立了信任关系后，可直接询问 拿一款辅料、小件问问他的意见 前端产品、小区、其他顾客的方案 拿一款最贵的产品试试他的反应 直接询问 管中窥豹 旁敲侧击 敲山震虎 了解顾客购买预算方法 * 做事小心型（好人型） 感觉良好型（狂热型） 拒绝排斥型（专家型） 强势肯定型（果敢型） * 感性 理性 率直 犹豫 顾客四种性格特征 * 顶尖销售高手的“奔驰”能力模型 亲和力 影响力 取悦力 第四步、体验 * 销售问题 范围 重点 倾向 * 销售沟通中“听”的技巧 复述 感性回应 先跟后带 假借 隐喻 * 专业演示，突出卖点 * F (Features); ： A (Advantage) ： B (Benefit)： * * 产品介绍：怎么做？ 方法一：情景体验 方法二：对比体验 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ * FABE法就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，并提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法也可以简略为FAB。 学保险：富兰克林说服法 做联想：1分说服，9分打动 门店销售动作分解 主讲人：李治江 家居建材门店集客方法 * * 吸引客人进店的方法 清洁 陈列 发货 培训 电话回访 整理订单 …… * 用忙碌景象吸引客人进店 忙碌景象塑造品牌形象。 * * 1-1、常见的迎宾语 “你要买什么产品？” “我们店里正在做活动，打8折。” “您好，需要点什么？” “您好，需要我帮您吗？” “这是我们的最新款，喜欢吗？” “欢迎光临，随便看看” 第一步、迎宾 * 尊重的态度 1-2、正确的迎宾 真诚的问候 贴心的服务 * 2-1、接触的最佳时间 当顾客与导购的眼神相碰撞时 ； 当顾客四处张望，像是在寻找什么时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客长时间凝视我们的商品时； 当顾客用手触摸我们商品时； 当顾客主动提问时； …… 第二步、开场 * 开场方法 正确的开场方法 2.2 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ 门店销售动作分解 内部学习资料，谢绝外传！ * FABE法就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，并提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE