舍小得组织架构1.docVIP

陕西舍得酒销售有限公司营销组织模式 一、营销模式： 1、市场背景： 1）舍得酒在陕西市场的基础很薄弱，品牌知名度低，市场认知度和接受度较低； 2）舍得酒在陕西市场全面拓展市场存在较大困难，尤其是传统渠道的拓展； 3）高端白酒的营销模式在发生变化，渠道扁平和以核心消费者为导向成为趋势； 4）舍得酒是陕西总代理制，在外埠各区域市场的延伸中价格体系和市场支持逐步降低，与对手相比容易处于被动状态； 5）迅速开发布局全省各区域市场仍是我们面临的最重要的营销目标； 6）如何更有效地启动和掌控各区域市场是我们面临的挑战。 2、营销模式： 1）以核心消费者为导向和核心，全力围绕核心消费者启动市场； 2）以此为指导思想选择团购分销商作为我们区域市场的主力客户，充分协助、指导和调动团购分销商围绕其核心消费者资源进行市场推广和销售； 3）为了提高客户利差和更有效率的操作和掌控市场，渠道要更加扁平化，以城市为区域单位进行客户设置，以终端分销商和团购分销商为核心客户，由公司直接掌控，不设区域总经销商。 4）西安市场由公司直接掌控，采取较深度的市场操作模式；外埠以团购分销商为中心，操作区域市场。 3、渠道模式： 二、营销组织架构及人员配置： 说明：总编制：17人，不包含终端促销人员。 三、岗位说明： 1、市场总监： 1）岗位定位： 在总经理的直接领导下，负责市场营销战略、企划、推广和管理工作。 2）岗位职责： A、协助总经理分析市场环境并规划公司营销战略； B、协助总经理进行代理产品规划和代理产品甄选； C、协助总经理制定公司年度营销管理预算和营销目标； D、协助总经理规划、管理、审核和监督营销费用的使用； E、负责制定公司营销政策和营销策略； E、指导、审核、督促、监督公司营销政策和策略的执行； F、指导、参与市场开拓和渠道管理等日常销售工作； G、制定公司传播、推广等营销方案并落实执行； H、制定公司营销管理制度、流程并监督执行； I、制定营销团队培训方案并组织实施； J、负责部门管理工作。 K、向总经理提议经理以下人员的任免、辞退和调动等人事权。 3）关键考核指标： A、公司目标达成率和销售增长率； B、公司营销费用的控制状况； C、公司营销规划的效率和效益性； D、公司营销体制和制度流程的效率和效益性； E、公司重点营销计划的制定和执行效率； F、市场督导的效率性。 2、市场主管： 1）岗位定位： 在市场总监的领导下，负责公司营销策略方案的拟定、执行与监督。 2）岗位职责： A、参与公司营销战略和营销目标的制定； B、参与公司年度营销预算和目标的制定； C、执行市场调研活动，并撰写调研报告； D、拟定公司市场营销方案，并协助业务部拟定执行细案； E、组织执行公司营销活动； F、督导、监察业务部门营销策略、方案的执行以及营销费用的使用效率； G、营销物料的洽谈、采购、监控与管理； H、建立、管理营销资料。 3）关键考核指标： A、营销方案规划的效率和效益性； B、营销活动执行的效率； C、调研活动执行的效率性； D、市场督导的效率性； E、营销物料的管控效果。 3、业务部经理（市区部、外埠部和团购部）： 1）岗位定位： 在总经理的领导下，负责本区域的销售、客户开拓和市场维护工作。 2）岗位职责： A、参与公司营销战略和营销策略的制定； B、根据公司营销目标和战略，制定本区域和渠道的销售计划和市场开拓计划，并保障完全执行。 C、负责完成本部门销售目标和客户开发目标； D、不断寻找市场机会和销售机会，提升销售业绩。 E、负责本区域渠道（或客户）的建设与维护； F、负责本区域（或客户）货款的回收率； G、拟定并提报本区域的渠道（或客户）和产品促销策略，并落实执行； H、负责本区域的客户关系管理，审核客户的合作与关户，定期拜访重点客户，掌控重点客户的关系； I、负责本区域销售费用的管控； J、负责本区域销售业务的管理和执行； K、负责销售团队的建设和人员的管理； L、向总经理提议主管以下人员的任免、辞退、调动等人事权。 3）关键考核指标： A、部门销售目标完成率和销售增长率； B、部门客户开发目标完成率和增长率； C、部门销售费用控制率； D、客户关系管理状况； E、公司策略的执行力； F、销售团队建设状况。 4、业务主管（市区酒店、连锁终端、大客户、团购直销和兼职等终端渠道）： 1）岗位定位： 在业务经理的领导下，负责所辖终端渠道的销售、网点拓展和维护工作。 2）岗位职责： A、参与部门销售计划和网络拓展计划的制定；并分解各客户的目标；