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2011年集团客户市场工作总结及2012年工作思路 第一部分 2011年工作总结 2011年，全市集团客户市场工作年初“一三五六”的工作目标，坚持以发展为中心，以集团客户维系与拓展为主线，深入落实“四位一体”的服务模式，充分利用集团保网政策、集团产品、集团客户综合接入、行业应用以及集团信息化应用等综合手段，着力提升集团客户收入及在网粘性，基本保持了集团客户稳定与健康发展。 一、全市集团客户市场发展健康，业绩较好，拓展工作取得一定成效 截至2011年10月底，全市集团客户数到达15932家，同比增幅40%；集团内成员到达103.4万户，同比增加73%，占全网通话客户数的比例33.4%；全市重要集团客户覆盖率达到67.6%，完成省公司下达指标。 1-10月份，全市累计完成集团收入52653万元，同比增长19185万元，同比增幅57.32%；全市累计完成信息化收入5436.88万元，较去年同期增加787万元，增幅16.9%，完成省公司下达指标的95.45% (剔除广电收入后截止10月信息化收入完成3658.85万元，完成全年挑战计划的93.2%)。预计年底可到达6600万，完成省公司下达指标的115%。 1-10月份，累计完成手机高值客户拓展18338户，完成全年挑战目标进度的45.84%，拓展收入达到831.38万元。完成全年拓展收入目标进度的69.28%，占全市总收入的0.61%。拓展集团客户478家，涵盖集团成员拓展达到10914户，完成集团拓展完成全年目标进度。 二、集团客户梳理、维护、捆绑工作落实到位，构筑了有效防御壁垒 今年以来，集团工作针对竞争对手营销架构和业务布局的变化，积极应对，紧密部署，全市集团客户梳理维护工作落实到位。 1、高度关注集团关键人、成员的稳定，关注集团客户成员数量及成员收入变化，有效地采取一对一措施，积极应对竞争对手的抢挖行为，提高对危机的响应及处理能力。 2、坚持“以攻为守、攻守结合”的竞争策略，充分发挥优势，结合中小集团深耕、中小企业信息化、重要集团覆盖、集团客户综合接入和整体解决方案推进，重点针对A、B类及10人以上C类集团客户，通过客户关系维系、行业信息化应用、集团智能网、营销政策、产品置换、协议返还整体回报、交叉补贴等多种方式，有效捆绑了集团客户，提升了集团客户整体在网比例。 3、夯实了拓展的基础管理工作，明晰区县公司拓展工作组织架构，明确对口联系人，完善报表等各项通报制度，进一步提升了拓展工作效率。通过外呼拓展建立市区拓展两级联动机制，一对一拓展取得良好效果。利用有吸引力的拓展酬金政策，激发代理渠道的拓展热情，成为拓展的有效生力军，尤其在聚类市场拓展上，累计拓展客户306户，存话话费13万元，取得了较好效果。 三、集团客户综合接入和行业解决能力提升，重点集团实现全市区县联动，合作项目稳步推进 结合政府及行业、企业信息化发展的需求，通过行业应用与各级政府及各行业进行了紧密的业务合作，收到了良好的社会效益和经济效益。 1、服务政府，助力提升政府工作效率： 淄博市委组织部以企信机业务成功搭建起短信沟通平台，从而实现了全市组织系统移动号码捆绑，并与淄博市政法委洽谈成功全市专线业务，共48条，年新增信息化收入7万元；成功与市公安局合作，在全市开通移动警务办公业务，开户网卡3500个，年新增信息化收入84万元。 另外，我公司还与市长热线联合办公，员工派驻政府热线，协助政府热线在服务水平、业务规范等方面显著提升，得到了市政府负责领导的肯定和市民的好评。 2、与公共服务系统合作，服务民生，开发新型增收业务： 在公共交通方面，全省第一个实现出租车的无线刷卡功能，根据出租车公司需求，调整了专线和APN资费，签署合作协议，全市6000余辆出租车安装无线刷卡设备的传输，现已开通3000多张数据卡，其它将陆续安装；与市供电公司合作远程抄表目，全市发展远抄用户近5000余户，开通供电公司410余辆公务车定位项目，年增收入229.6万元；在水利行业，为市防办防汛专网进一步进行了完善，对沂源县境内的9个水库进行了专线接入，同时沂源水务局办公网络更换我公司2条专线。 3、大力发展专线业务，提升竞争性业务收入 坚持以攻为守、智慧经营的策略，针对专线市场进行行业细分，明确目标，紧紧围绕专线+固话+手机，开展组合营销拓展工作。自上而下，迅速实现了在公安、银行、安监、税务等重点行业的突破，截至11月，全市今年新增专线519条，累计到达767条，专线月收入达42.05万元，年累计收入达501.85万元，位列全省专线收入第一名。 紧抓重点行业拓展同时，积极拓展重点客户专线市场，成功对齐商银行全市70个网点专线进行了拓展，该项目实现了全市齐商银行的业务、办公、监控管理，不但给我公司每年新增信息化收入84万元，更大的意义在于该项目