《销售风险管理》2016年11月章节作业知识点讲述.docxVIP

销售风险管理（16.11）敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。3. 学会知识要点在案例分析中的应用。4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。题型分析题型题量分值总分所需时间（分钟）单项选择3013030多项选择1022060案例分析7每题分数不同5060第一章：销售风险的概念与管理体系知识点考察销售风险因素、事故、损失三者的区别于联系（考察形式：案例分析）销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。销售风险的分类销售风险形成原因:销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险销售风险所致后果：纯粹销售风险、投机性销售风险销售风险损害对象分类：销售人身风险、销售财产责任风险、销售责任风险销售风险的特征（考察形式：定义）销售风险的主要特征包括：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性销售风险管理部门的功能和职责销售风险管理部门功能：影响销售风险、监控销售风险、评价销售风险、有效配置销售风险管理资源。风险容量、风险容限（考察形式：案例分析）风险容限是相对于目标实现而言所能接收的偏离程度。销售风险管理的目标分类销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1.销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是(C) P21经济目标 B）安全系数目标 C）维持销售目标 D）合法性目标解析：损后目标包括：生存目标、维持销售目标、持续发展目标、社会责任目标。损前目标是销售风险师傅发生前应达到的目标，包括：经济目标、安全系数目标、合法性目标和社会责任目标。2.按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进行分类的是（B）P7 A）销售实质风险 B）销售责任风险 C）销售道德风险 D）销售心理风险解析：销售风险形成原因:销售实质风险、销售道德风险、销售心理风险销售风险所致后果：纯粹销售风险、投机性销售风险销售风险损害对象分类：销售人身风险、销售财产责任风险、销售责任风险3.风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势，这种做法属于（D）P27 A）销售风险监控 B）销售风险分析 C）销售风险评价 D）销售风险识别解析：销售风险识别的概念。销售风险评估包括：销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。4. 销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是（D）P5 A) 低可能性与轻微后果 B)高可能性与严重后果C) 高可能性与轻微后果 D)低可能性与严重后果解析：低可能想与轻微后果为低风险（安全），高可能性与严重后果则为高风险（几乎没有，威胁企业生存），高可能性和轻微后果则为低风险（应引起注意，损失较小）。所以销售风险是一种不确定性。5. 某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于（A）P6A) 风险损失 B)风险结果 C) 风险驱动 D)风险原因解析：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。在案例中，啤酒包装质量问题是风险因素，啤酒爆炸是风险事故，炸伤一人则是风险损失。6.销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的（C）P9主观性 B)投机性 C) 可变性 D)客观性解析:风险的主要特征包括：客观性、主观性、偶然性、可变性、投机性。7.按照销售风险形成的原因进行分类，由于销售人员说话不慎而伤害了客户，从而造成客户流失的风险属于（C）P7A)销售实质风险 B)销售道德风险 C)销售心理风险 D)销售财产风险解析：由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生的机会或者扩大损失程度，从而为企业销