医院微观市场深度开发与专业化管理.docVIP

第1讲 医院微观市场的系统分析 【本讲重点】 医院微观市场的概念 医院微观市场的结构 医院的进药流程 影响药品在区域医院推广的因素 随着中国改革开放的不断深入，医药市场越来越规范，医药行业也越来越规范。面对激烈的市场竞争，各医药公司都希望能切实有一个长远的发展规划，为了实现长期发展战略，就需要对医院的微观市场进行系统分析。 医院微观市场的概念 在掌握医院微观市场的概念之前，需要了解三个方面的内容：①市场的基本概念；②微观市场的定义；③研究微观市场的目的。 1．市场的基本概念 营销之父飞利浦·科特勒曾经讲过：“对于营销者来讲，市场是由实际的和潜在的购买者所组成的。”因此营销者所谓的“市场”是指买方，而卖方则称为产业。通俗来讲，市场就是一些有需求、欲望、并且希望能够通过交换来使自己的需求和欲望得到满足的顾客所组成的，是买卖双方进行交换的一个场所。 2．微观市场的定义 从全国范围来看，所有的医院是药品交换流通的一个大市场，而具体到每一个区域的医院、每一个医院，它们又是药品交换流通的一个微观市场。 对于医药销售人员来讲，掌握医院这个微观市场的重点客户是最重要的。 3．研究微观市场的目的 为什么要研究微观市场呢？通过分析微观市场，能够帮助销售人员合理地支配资源。这是研究微观市场最主要的目的。销售人员必须明确区域医院的市场现状如何？知道自己区域的销售潜力究竟在哪