东三省市场规划讲述.pptVIP

2016年禾穗速校市场规划 述职人：东北韩长春 述职 分解数据 区域策略 个人执行规划 一．分解数据１、区域市场目标分解； 2016年禾穗述校东北目标分解 单位：万元 省份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计 辽宁 5 6 8 10 15 44 吉林 5 6 10 14 35 黑龙江 5 5 6 10 15 41 合计 10 16 20 30 44 120 二、区域策略1、区域市场拓展策略2、国际性KA卖场发展策略 1、区域市场拓展策略1）辽宁省：共14个地级市，17个县级市，19个县，人口4391万，根据辽宁市场情况（国际性KA卖场较多：大润发22家、家乐福20家、华润143家），大商新玛特（4家）’兴隆（6家）。通过这些数据，可以看出辽宁kA大卖场的天下，那商超客户的选择我们先以地级市场为主要突破口，以“农村包围城市”的做法。 1、区域市场拓展策略2）吉林省：共8个地级市,20个县级市，17个县，商超主要以欧亚超市为主（长春市内44家、外阜25家），恒客隆（市内3家、外阜3家），还有亚泰6家、远方18家、北京华联3家、新天地170家等运作比较好的商超。加上延吉、通化、松原等比较好的14家KA卖场，吉林省是以地方性KA卖场（特点）为主的市场，所以应该做好“以点带面的策略。 1、区域市场拓展策略3）黑龙江省：共12个地级市，19县级市，45个县，现有9个客户。从客户格局来看，黑龙江是以ＣＳ的客户为主（其（辽宁省，吉林省）也是一样），要想启动商超，以KA市场来体现公司和产品的形象，使我们的优质产品最终完成销售（产品最终到消费者手中），商超客户的开发。以哈尔滨为例，除国际性KA卖场（大润发13家、家乐福7家）外，还有地方性KA新一百2家、北京华联3家、远大、松蕾各2家，另外还有中央红系统106家。 1、区域市场拓展策略 商超客户：充分分解好公司给予客户的销售政策，与客户沟通好，把费用用在市场上（公司给的费用不是他的合理利润——15%到20%），并结合公司所给的促销、物料支持（根据不同市场灵活掌握），结合客户的资源，投入市场费用最大化。只有把费用投入到商超，让消费者得到实惠，才能使产品有良好的动销，才能让更多的消费者认知我们的品牌。做好以点带面，以样板商超带动动销，给客户更多的信心，更好的提高品牌的知名度。 1、区域市场拓展策略 ＣＳ客户：深度分销策略——结合公司的分销陈列政策，并充分利用客户的资源，有效的组合我们的产品进行分销（深度分销实例）。下半年打造几个样板市场，并给予积极配合深度分销的客户更多的分销政策。 2、市场开发策略 经销商的选择要注意几点：商超客户要有足够的商超网点；要有专业的促销队伍和业务人员；要有一定的资金实力（能跟随公司发展）。ＣＳ客户要有广泛的分销网络；要有专门的配送车辆和业务人员；要有一定的资金实力（能跟随公司发展）。 3、国际性KA卖场发展策略 综合上面提到的东北商超市场，尤其在省会城市，（越是大城市、经济越发达地区）国际性KA卖场已经占主导地位，东北现有大润发39家、家乐福27家、华润145家、沃尔玛17家。这些卖场的进入不仅体现了品牌的实力和形象，更是各地方性KA系统商超的风向标。从长远打算想要做好品牌，做好市场，这些国际性KA系统必然要运作。公司领导可以考虑先以一个系统为试点（建议做大润发），为降低风险可以找合适的客户专门操作。 三、个人执行规划1、市场的开发刻不容缓。下半年加快市场的开发进度。2、利用公司政策并结合客户资源加快，加大回款力度；3、做好商超促销活动的策划和落实。4、做好下半年规划，商超正常活动跟进工作和ＣＳ客户的深度分销工作。5、做好下半年１０家样板店和5个样板市场的建设工作；6、做好十一、圣诞、元旦的促销规划和落实工作7、做好年末促销政策，为完成全年任务冲刺；8、做好国际性KA系统的进场和促销活动的策划与落实（公司领导同意运作时）。 市场费用及支持 1.促销政策费用 2.商场费用 3.订货会的支持 4.物料支持 5.合同返利 在其位 谋其事 善其悟