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如何有效提高商务谈判水平 js1005507 10会计班 戴鑫 【摘要】在当今社会的日常生活、工作中谈判无处不在，无时不有。谈判并不仅仅是指外交谈判、商务谈判等，其表现形式多种多样，内容丰富多彩，有时普通到甚至你自己都没有意识到刚刚进行了一场谈判，例如买卖东西时的讨价还价。因此，学习一些谈判策略，提高自身的谈判能力，于公于私均有着莫大的益处。 【关键字】商务谈判；开局阶段；报价阶段；磋商阶段；成交阶段 谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方在主观和客观上的某些优势，在研究双方参与人员情况和事态发展程度的情况下，制定出相对应的谈判策略，方能达到良好效果。 任何一个谈判高手，都是策略运用的高手，策略是实现谈判目标的跳板，只要谈判者能在谈判中正确有效地运筹策略就等于为实现谈判的目标奠定了坚实的基础。同时，商务谈判的过程是谈判双方相互交流，磋商，争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件。只有运用不同的谈判策略，让双方达成共识，才能达成谈判的成功。而谈判的阶段可分为四个，即开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。 一、开局阶段策略 好的开始是成功的一半，因此对于不同谈判对象我们应做好不同的开局策略，开局策略主要有一下几点： 协商式开局 协商式开局主要适合于谈判实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。我们应当做到使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。 坦诚式开局 有朋自远方来，不亦说乎。对于坦诚式开局适用于“老朋友”，也就是说双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。 这时我们应表现出真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。 慎重式开局 慎重式开局适用于“老冤家”，即谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现。我们开局正确的做法呢，应该是对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。 进攻式开局 商场上，我们经常会遇到一些有些咄咄逼人的谈判对手，他们居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向。面对他们这种气势，我们不能被吓着，我们要做到有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。 报价阶段策略 1、价格起点策略 （1）吊筑高台（欧式报价 ） 吊筑高台是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略，但要注意此类报价喊价要狠，让步要慢。当然如果对方使用此种报价，我方可采用要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据来对付它。 （2）抛放低球（日式报价） 抛放低球是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。此类报价应对方法是：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 2、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 3、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 4、差别报价 差别报价是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 5、对比报价 对比报价是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 6、数字陷阱 数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。这种方法适用于商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 三、磋商阶段策略 1、优势条件下的谈判策略 （1）不开先例 在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。这是