第十章药品促销策略(高环成)重点.pptVIP

高环成老师编 * 一、药品营业推广概念及适用性 （二）医药营销推广的特点 1．针对性强、促销效果明显 2．非正规性和非经常性 3．短期效果 4．风险性 高环成老师编 * 一、药品营业推广概念及适用性 （三）药品营业推广的适用性 1．药品营业推广能达到的目的 2．药品营业推广不能实现的目的 3．药品营业推广可能产生的负面影响 高环成老师编 * 二、药品营业推广的基本工具 （一）针对消费者的药品营业推广 1．赠送样品 2．折价券或积分卡 3．有奖销售 4．现场交易会 5．商品示范 高环成老师编 * 二、药品营业推广的基本工具 （二）针对中间商的药品营业推广 1．购买折扣 2．推广津贴 3．销售竞赛 4．药交会 5．人员培训 高环成老师编 * 案例分析 药交会 2012年广州全国药品保健品展览会，经过10年精心培育，在海内外广大参展商、专业参观人士的大力支持下，成为业内公认华南规模最大、效果最好、人气最旺的行业盛会；有知名企业华北制药股份、北京同仁堂股份、上海优贝斯等参加，累计展出规模约142000m2，参展品种有九大类三千多个品种，累计专业观众约达50万人次，专业宣传媒体200多家。 高环成老师编 * 二、药品营业推广的基本工具 （三）针对医院的药品营业推广 1．折扣 2．学术支持 3．公司礼品 高环成老师编 * 技能赛点 营业推广的对象及技巧？ 高环成老师编 * 课堂活动 有人说，学术推广是处方药推广最主要的形式，你怎么看？ 高环成老师编 * 三、药品营业推广实施 （一）制定营业推广方案 1．刺激规模 2．参与者的条件 3．推广的持续时间 4．分发的途径 5．推广时机 6．推广总预算 高环成老师编 * 三、药品营业推广实施 （二）营业推广方案的实施 1．预试营业推广方案 2．实施和控制营业推广方案 高环成老师编 * 珍宝岛药业：海陆空总动员 据悉，2009 年，我国心血管病药物市场规模达到983 亿元，年均增长率为21.94％。 珍宝岛药业通过高端、低端立体学术营销组合策略，打造了一套“专业化立体学术推广”模式，从而推动处方药产品品牌销量的快速提升。 参加专业学术会议、承办各级学会专业学术会议，通过各级意见领袖进一步确立权威学术形象。 大力开展“核心基药产品”基层医疗机构科学使用学术会和大型 “临床安全使用” 公益培训，借助基层专业媒体宣传与会议联动实现推广落地。 * 高环成老师编 * （二）药品人员推销的步骤 准备洽谈 寻找预期顾客 接触顾客 讲解与展示 跟进服务 达成交易 异议处理 高环成老师编 * 技能赛点 如何把握成交时的技巧？ 高环成老师编 * 四、药品推销人员的管理 （一）药品推销人员的甄选与培训 （二）药品推销人员的报酬与激励 高环成老师编 * 德才兼备的原则 不拘一格的原则 知人善任的原则 药品推销 人员的选拔 高环成老师编 * （一）药品推销人员的甄选与培训 1．药品推销人员的培训 （1）思想品质 （2）企业情况 （3）产品知识 （4）市场知识 （5）推销技能 （6）政策、法律 高环成老师编 * （二）药品推销人员的报酬与激励 1．药品推销人员的报酬形式 薪金制 佣金制 薪金加 奖励制 高环成老师编 * （二）药品推销人员的报酬与激励 2．药品推销人员的激励 （1）目标奖励法 （2）强化激励法 （3）反馈激励法 （4）销售竞赛法 高环成老师编 * 知识链接 超级推销员成功的十大准则 美国的调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80％的业绩是20％的推销员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，惟一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但也有其共同之处。 1．肯定自己；2．养成良好的习惯；3．有计划地工作；4．具备专业知识；5．建立顾客群；6．坚持不懈；7．做正确的事；8．优点学习法；9．正面思考模式；10．良好的个人形象。 高环成老师编 * 第三节 药品广告 一、药品广告的概念及类型 二、药品广告媒体的选择 三、药品广告促销方案的制定 四、药品广告的设计原则 高环成老师编 * 一、药品广告的概念及类型 （一）药品广告的概念 （二）药品广告的特点 （三）药品广告的类型 高环成老师编 * （一）药品广告的概念 药品广告是指药品生产企业或者药品经营企业承担费用，通过一定的媒介和形式介绍具体药品品种或者功效，直接或间接地以药品销售为目的的商业广告。 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告