深圳保健操营销战术的操作细则.docVIP

珍奥保健操营销战术操作细则 第一部分：前期开发基本思路与流程 一、外联组队 1、选点：优先选择有价值、见效快的公园、社区、单位、晨练队进入。有珍奥老顾客基础的公园、社区、单位、晨练队优先进入。 2、外联：借助红头文件、孝心工程进社区宣传报、保健操手册、光盘等工具，大力宣讲“2005年珍奥敬老爱老助老孝心工程暨珍奥保健操进社区”公益活动，树立珍奥爱心形象和珍奥保健操价值形象，取得社区或晨练队领队的信任和同意。能借助珍奥老顾客力量的一定要借力。 3、商定保健操组队、教学及后续安排：关键！我们必须心中有几套方案，并清楚我们争取的方案。 A方案：先报名、再仪检、再教学。这是最佳方案，能否争取到，取决于我们敢不敢讲，能否讲明白，对方能否听明白。为何要先报名？“便于我们安排教员、教学时间、教学地点、发放服装、后续比赛、向老体协汇报工作┅┅等等”；为何要先仪检？“我们要科学教学、安全教学、有效教学，还要科学研究这套操的功效”。 B方案：先教学（再收名、再仪检）。如对方坚持不报名不仪检，说明该社区或队伍领导戒备心理很强，我们可以不立即答复同意教学，表示需要回去汇报领导定夺。 a、经团队领导研究认为确有开发价值，并明确了下一步的开发计划，再回去面谈教学时间地点事宜，仍然要敢于提出要求。 回复话术：“经汇报领导并集体研究，考虑到你社区（队伍）有强烈的学习健身愿望，我们决定免费培训大家，但是希望在教学过程中，大家一定要听从教员的指挥，身体有重大疾病的学员应主动与教员取得联系，以便给予教学关照，保证教学工作科学、安全有效地进行，也请领导及时关心指导工作，确保这项利国利民的孝心工程落到实处。下面我们确定一下具体组队以及教学时间地点等事项”。 经过后续一段时间的教学和宣讲渗透，特别是抓住领导和骨干，取得信任后，通过比赛报名、申领服装等方法同样也可以拿到名单，通过免费查体等方法同样可以建立个人健康档案。 b、经团队领导研究认为暂时无开发价值或价值不大，则可见面回绝，但回绝不是目的，仍然要争取他们按照我们第一方案办。 回复话术：“经汇报领导并集体研究，考虑到我们目前教学人员数量还不足，在不报名不体检的情况下很难确保你们这个小区的保健操教学工作科学、安全、有效地进行，为确保今年珍奥保健操进社区这项全国及省市大工程不出问题，我们还是希望你们能够理解我们保健操推广工作安排和要求，┅（争取他们按照我们第一方案办）┅，（如仍不同意）那么这样办，你们小区这个保健操推广工作先缓一缓，等我们在其他社区推广工作取得更多的经验、教学人员能够调剂开的时候，我们再来安排。” 二、报名收单 1、针对外联组队A方案 给社区领导或者领队一张《珍奥保健操公益培训班报名表》，让他们收上来交我们就行。 2、针对外联组队B方案 通过比赛报名、申领服装等各种合情合理的要求，拿到名单。 三、仪检定量（保健操检测科普会） 通过仪检定量，既能实现收单并对其健康状况初步了解（锁定目标，①用得着），又能增强了他们习跳珍奥保健操的兴趣和长期习跳的决心，壮大保健操队伍。 1、针对外联组队A方案 收到报名表后，及时召开珍奥保健操检测科普会。 2、针对外联组队B方案 在教学过程中，通过员工的嘴，借助红头文件、孝心工程进社区宣传报、保健操手册等工具，大力宣讲“2005年珍奥敬老爱老助老孝心工程暨珍奥保健操进社区”公益活动，树立珍奥爱心形象和珍奥保健操价值形象，取得社区或晨练队领队对珍奥企业的信任；大力宣讲珍奥保健操的“科学、安全、有效”教学原则，大力宣讲珍奥免费检测仪器的先进性以及老年体检的益处，取得社区或晨练队领队对仪检定量的理解，激发他们参加体检的兴趣。然后与我们培养出来的义务指导员（晨练队领队）联合，安排参加珍奥保健操检测科普会，收单检测一并完成。 3、保健操检测科普会程序 a、开场白：介绍孝心工程和保健操推广活动背景意义，突出珍奥的实力、信誉和爱心。 b、启动仪式宣传片 c、专家讲座：《珍奥保健操 老年科学运动新潮流》：要讲明它的公益性、科学性、安全性、有效性、长期习练必要性、仪检定量必要性等问题。 d、保健操受益者（珍奥老顾客）发言：印证珍奥企业好，珍奥保健操好，珍奥人好。 e、检测 f、建档分析 四、教学+预热（天龙八步） 该过程可以概括为（天龙八步）①树品牌②选目标③贴上去④拉感情⑤走进去⑥谈健康⑦讲企业⑧推产品。（详见4月15日下发的《山东省珍奥保健操进社区操作方案》） 1、员工务必要会做、会讲、会教、会用人、会看人、会做人、会管人。 会做：动作标准是教练的基本条件，也是建立个人在全队中的权威的基础条件。 会讲：会适时巧妙宣讲珍奥孝心工程、珍奥保健操、珍奥企业，增强队伍对珍奥的认同。不做卖艺人。 会教：既要会分解每个动作，讲得明白，指导明白，还要会控制全队大面，又要会关注重点（做得好的、有影响